铭阅的sky
2008北京奥运会中央电视台转播时间表
铭月 发表于 2008-08-08 16:13:35
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8月8日 周五 20:00 开幕式 奥运频道 8月9日 周六 10:00 女子举重48公斤级决赛 奥运频道 8月9日 周六 10:30 女子10米气步枪决赛 CCTV1 8月9日 周六 14:30 女子篮球预赛:中国VS西班牙 奥运频道 8月9日 周六 15:00 男子10米气手枪决赛 CCTV1 8月9日 周六 16:00 体操男子资格赛 CCTV1 8月9日 周六 18:00 柔道女子48公斤级、男子60公斤级决赛 CCTV2 8月9日 周六 20:00 女子篮球预赛:美国VS捷克 CCTV2 8月9日 周六 20:00 女子排球预赛:中国VS委内瑞拉 CCTV1 8月10日 周日 10:00 游泳决赛 CCTV1 8月10日 周日 10:00 体操女子资格赛 奥运频道 8月10日 周日 10:30 女子曲棍球预赛:中国VS新西兰 CCTV2 8月10日 周日 12:00 女子10米气手枪决赛 奥运频道 8月10日 周日 14:30 跳水女子双人三米板决赛 CCTV1 8月10日 周日 15:00 男子飞碟多项决赛 奥运频道 8月10日 周日 15:30 女子举重53公斤级决赛 CCTV2 8月10日 周日 16:00 射箭女子团体半决赛、决赛 奥运频道 8月10日 周日 16:45 男子篮球预赛:立陶宛VS阿根廷 CCTV1 8月10日 周日 18:00 柔道女子-52公斤、男子66公斤级决赛 CCTV2 8月10日 周日 19:45 男子足球预赛:比利时VS中国 奥运频道 8月10日 周日 19:55 男子举重56公斤级决赛 CCTV1 8月10日 周日 20:00 男子排球预赛:中国VS保加利亚 CCTV2 8月11日 周一 08:30 男子曲棍球预赛:德国VS中国 奥运频道 8月11日 周一 10:00 游泳决赛 CCTV1 8月11日 周一 10:00 羽球女子双打1/4决赛 奥运频道 8月11日 周一 12:00 男子10米气步枪决赛 奥运频道 8月11日 周一 14:30 跳水男子双人十米台决赛 CCTV1 8月11日 周一 15:00 女子飞碟多项决赛 奥运频道 8月11日 周一 15:30 女子举重58公斤级决赛 奥运频道 8月11日 周一 19:00 男子举重62公斤级决赛 奥运频道 8月11日 周一 20:00 女子篮球预赛:中国VS美国 CCTV2 8月11日 周一 20:00 女子排球预赛:中国VS波兰 CCTV1 8月12日 周二 08:30 体操男子团体决赛 奥运频道 8月12日 周二 10:00 游泳决赛 CCTV1 8月12日 周二 12:00 羽球男子单打、双打、混双前16名比赛 奥运频道 8月12日 周二 12:00 男子50米手枪慢射决赛 CCTV2 8月12日 周二 14:30 跳水女子双人十米台决赛 CCTV1 8月12日 周二 15:00 男子飞碟双多项决赛 CCTV2 8月12日 周二 15:30 女子举重63公斤级决赛 奥运频道 8月12日 周二 16:45 男子篮球预赛:中国VS西班牙 CCTV1 8月12日 周二 17:00 女子垒球预赛:中国VS荷兰 CCTV2 8月12日 周二 18:00 柔道女子63公斤级、男子81公斤级决赛 CCTV2 8月12日 周二 19:00 男子举重69公斤级决赛 奥运频道 8月12日 周二 19:45 女子足球预赛:中国VS阿根廷 CCTV1 8月12日 周二 22:15 男子篮球预赛:阿根廷VS澳大利亚 CCTV2 8月13日 周三 10:00 羽球女双半决赛、女单、男双1/4决赛 CCTV2 8月13日 周三 10:00 游泳决赛 CCTV1 8月13日 周三 10:15 体操女子团体决赛 奥运频道 8月13日 周三 14:30 跳水男子双人三米台决赛 CCTV1 8月13日 周三 15:00 女子25米运动手枪决赛 奥运频道 8月13日 周三 15:30 女子举重69公斤级决赛 奥运频道 8月13日 周三 16:45 女子篮球预赛:中国VS新西兰 CCTV1 8月13日 周三 18:30 羽球女双决赛、女单、男双1/4决赛 奥运频道 8月13日 周三 19:00 柔道女子70公斤、男子90公斤级决赛 CCTV2 8月13日 周三 19:45 男子足球预赛:中国VS巴西 奥运频道 8月13日 周三 20:00 女子排球预赛:中国VS古巴 CCTV1 8月13日 周三 21:30 重剑女子个人决赛 CCTV1 8月14日 周四 08:30 女子曲棍球预赛:中国VS荷兰 奥运频道 8月14日 周四 10:00 羽球男单、混双1/4决赛 CCTV2 8月14日 周四 10:00 游泳决赛 CCTV1 8月14日 周四 11:00 体操男子个人全能决赛 奥运频道 8月14日 周四 12:30 女子50米步枪三姿决赛 CCTV1 8月14日 周四 14:30 男子篮球预赛:中国VS安哥拉 奥运频道 8月14日 周四 15:00 女子飞碟双向决赛 CCTV2 8月14日 周四 17:00 女子射箭个人半决赛、决赛 CCTV1 8月14日 周四 18:30 羽球男单、混双1/4决赛 奥运频道 8月14日 周四 19:00 女子佩剑团体决赛 CCTV2 8月14日 周四 20:00 男子篮球预赛:美国VS希腊 CCTV2 8月14日 周四 20:00 乒乓球男团、女团小组赛第三轮 CCTV1 8月15日 周五 08:30 男子曲棍球预赛:中国VS西班牙 奥运频道 8月15日 周五 10:00 羽毛球男单、男双1/4决赛 CCTV2 8月15日 周五 10:00 游泳决赛 CCTV1 8月15日 周五 11:15 体操女子个人全能决赛 奥运频道 8月15日 周五 11:30 男子50米步枪卧射决赛 CCTV1 8月15日 周五 14:30 乒乓球女子团体半决赛 CCTV1 8月15日 周五 15:30 女子举重75公斤级决赛 CCTV2 8月15日 周五 16:00 网球女子双打半决赛 奥运频道 8月15日 周五 16:45 女子篮球预赛:中国VS马里 CCTV1 8月15日 周五 17:04 射箭男子半决赛、三四名比赛、决赛 CCTV2 8月15日 周五 19:30 乒乓球女子团体半决赛 奥运频道 8月15日 周五 19:50 羽球女双三四名、决赛、男单半决赛 CCTV1 8月16日 周六 09:00 男子20功力竞走决赛 CCTV1 8月16日 周六 10:00 男子排球预赛:中国VS美国 CCTV2 8月16日 周六 10:00 羽球女单、男双三四名决赛、女单决赛 奥运频道 8月16日 周六 10:00 游泳决赛 CCTV1 8月16日 周六 12:00 男子25米手枪速射决赛 CCTV2 8月16日 周六 14:30 乒乓球男子团体半决赛 奥运频道 8月16日 周六 15:00 男子飞碟双向决赛 CCTV2 8月16日 周六 18:30 羽毛球混双半决赛 CCTV2 8月16日 周六 19:00 女子举重75公斤级以上级决赛 CCTV2 8月16日 周六 19:30 乒乓球男团半决赛 奥运频道 8月16日 周六 19:50 羽球女双三四名比赛、男单半决赛、女双决赛 CCTV1 8月16日 周六 20:00 男篮预赛:中国VS德国 CCTV1 8月16日 周六 22:15 男子篮球预赛:西班牙VS美国 CCTV2 8月17日 周日 07:30 女子马拉松决赛 CCTV2 8月17日 周日 09:30 女子垒球预赛:中国VS中国台北 奥运频道 8月17日 周日 10:00 游泳决赛 CCTV1 8月17日 周日 11:15 女子篮球预赛:澳大利亚VS俄罗斯 CCTV2 8月17日 周日 13:30 男子50米步枪三姿决赛 奥运频道 8月17日 周日 14:30 乒乓球女团三四名决赛 奥运频道 8月17日 周日 16:00 赛艇决赛 奥运频道 8月17日 周日 16:00 网球女双决赛 CCTV1 8月17日 周日 18:00 体操单项决赛 奥运频道 8月17日 周日 18:30 羽毛球混双三四名比赛、决赛 CCTV2 8月17日 周日 19:50 乒乓球女团决赛、羽毛球男单决赛 CCTV1 8月17日 周日 20:30 跳水女子单人三米板决赛、田径决赛 奥运频道 8月18日 周一 09:00 田径预赛 CCTV1 8月18日 周一 10:00 女子铁人三项决赛 CCTV2 8月18日 周一 12:00 女子垒球预赛:中国VS美国 奥运频道 8月18日 周一 14:30 男篮预赛:中国VS希腊 CCTV1 8月18日 周一 14:30 乒乓球男团三四名决赛 奥运频道 8月18日 周一 18:00 体操单项决赛、蹦床女子决赛 CCTV2 8月18日 周一 19:30 乒乓球男团决赛 奥运频道 8月18日 周一 20:00 田径决赛 CCTV1 8月18日 周一 21:00 男子沙排1/4决赛 CCTV2 8月18日 周一 22:15 男子篮球预赛:阿根廷VS俄罗斯 CCTV2 8月19日 周二 09:00 女子沙排半决赛 CCTV1 8月19日 周二 10:00 女子排球1/4决赛 CCTV2 8月19日 周二 10:00 跳水男子单人三米板半决赛 奥运频道 8月19日 周二 12:00 女子手球1/4决赛 CCTV2 8月19日 周二 12:00 女子排球1/4决赛 奥运频道 8月19日 周二 14:30 女子篮球1/4决赛 CCTV1 8月19日 周二 15:00 花样游泳预赛(双人自由自选) CCTV2 8月19日 周二 16:45 女子篮球1/4决赛 CCTV1 8月19日 周二 18:00 体操单项决赛 奥运频道 8月19日 周二 20:15 蹦床男子单人决赛 CCTV1 8月19日 周二 20:30 跳水男子单人三米板决赛 奥运频道 8月19日 周二 20:45 田径决赛 CCTV1 8月20日 周三 09:00 男子沙排半决赛 CCTV2 8月20日 周三 10:00 男子排球1/4决赛 CCTV1 8月20日 周三 10:00 乒乓球女单第二轮 奥运频道 8月20日 周三 12:00 男子排球1/4决赛 奥运频道 8月20日 周三 14:30 男子篮球1/4决赛 奥运频道 8月20日 周三 15:00 花样游泳决赛(双人自由自选) CCTV1 8月20日 周三 16:45 男子篮球1/4决赛 奥运频道 8月20日 周三 17:00 跆拳道女子49公斤以下级半决赛 CCTV1 8月20日 周三 20:00 男子排球1/4决赛 CCTV2 8月20日 周三 20:00 跆拳道女子49公斤以下级决赛 CCTV1 8月20日 周三 20:00 男子篮球1/4决赛 奥运频道 8月20日 周三 20:11 田径决赛 CCTV1 8月20日 周三 22:15 男子篮球1/4决赛 CCTV2 8月21日 周四 09:00 女子20公里竞走决赛 CCTV1 8月21日 周四 10:00 跳水女子单人10米台半决赛 奥运频道 8月21日 周四 11:00 女子沙排决赛 CCTV2 8月21日 周四 11:00 小轮车男子、女子竞速决赛 CCTV1 8月21日 周四 12:30 女子排球半决赛 CCTV2 8月21日 周四 20:00 田径决赛 CCTV1 8月21日 周四 20:00 女子排球半决赛 CCTV2 8月21日 周四 20:00 跳水女子单人10米台决赛 奥运频道 8月21日 周四 22:15 女子篮球半决赛 CCTV2 8月22日 周五 07:30 男子50公里竞走决赛 CCTV2 8月22日 周五 10:00 乒乓球女单半决赛 奥运频道 8月22日 周五 11:00 男子沙排决赛 CCTV1 8月22日 周五 12:30 男子排球半决赛 CCTV2 8月22日 周五 13:30 乒乓球男单1/4决赛 奥运频道 8月22日 周五 15:00 花样游泳预赛(团体技术自选) CCTV1 8月22日 周五 16:00 女子山地自行车越野决赛 CCTV2 8月22日 周五 19:00 拳击48公斤级半决赛 奥运频道 8月22日 周五 19:30 乒乓球女单三四名比赛 奥运频道 8月22日 周五 20:00 田径决赛 CCTV1 8月22日 周五 20:00 男子篮球半决赛 CCTV2 8月22日 周五 20:30 乒乓球女单决赛 奥运频道 8月22日 周五 22:15 男子篮球半决赛 CCTV2 8月23日 周六 10:00 跳水男子单人十米台半决赛 CCTV1 8月23日 周六 10:00 乒乓球男子单打半决赛 奥运频道 8月23日 周六 15:00 花样游泳决赛(团体自由自选) CCTV1 8月23日 周六 15:00 跆拳道女67公斤以上级、男80公斤以上级1/4决赛半决赛 奥运频道 8月23日 周六 16:00 皮划艇男子500米双人划艇决赛、女子500米双人皮艇决赛 CCTV1 8月23日 周六 19:30 乒乓球男单半决赛 奥运频道 8月23日 周六 20:00 女子排球决赛 CCTV1 8月23日 周六 20:00 女子排球决赛 CCTV2 8月23日 周六 20:30 乒乓球男单决赛 奥运频道 8月23日 周六 22:00 女子篮球决赛 CCTV2 8月24日 周日 07:30 男子马拉松决赛 CCTV2 8月24日 周日 11:00 艺术体操集体决赛 CCTV2 8月24日 周日 12:00 男子排球决赛 奥运频道 8月24日 周日 13:30 拳击决赛 CCTV1 8月24日 周日 14:30 男子篮球决赛 奥运频道 8月24日 周日 15:45 男子手球决赛 CCTV2 8月24日 周日 20:00 闭幕式 CCTV1 8月24日 周日 20:00 闭幕式 奥运频道 |
闯关东剧情概述
铭月 发表于 2008-07-28 07:45:56
李幼斌——饰朱开山
小宋佳——饰鲜 儿
萨日娜——饰文他娘
牛 莉——饰那 文
马恩然——饰韩老海
高 明——饰森 田
朱亚文——饰朱传武
齐 奎——饰朱传杰
黄小蕾——饰玉书
刘向京——朱传文
梁琳琳——秀儿
鲍国安友情客串饰谭永庆
靳东——龟田一郎
小一郎是刘肇烨演的
王奎荣——潘五爷
第一集
1904年,山东大旱,章丘朱家峪的一户朱姓人家因为凑不出一石小米做彩礼而使大儿子朱传文和谭家闺女谭鲜儿的婚事一拖再拖。
好不容易凑齐的一石小米又在去娶亲的路上被土匪劫了。
朱家母亲文他娘带着三个儿子娶亲不成,却得知离家在外四年的丈夫朱开山,因义和团兵败已被处死。
万念俱灰的文他娘本想一死了之,却得之朱开山正在关东等着和一家老小团员的消息,于是决定带着三个儿子闯关东去找朱开山。
一心想和传文在一起的鲜儿,不顾家人反对偷偷离家,但和朱家人擦肩而过。
朱家人来到山东龙口港准备走水路去关东,没想到大批难民滞留,饥寒交迫,疟疾横行,生死未卜……
第二集
朱家人终于登上了最后一批海船,却发现了一路追赶来的鲜儿。无奈之下,大儿子传文跳海上岸,和鲜儿走旱路去关东。文他娘领着二儿子朱传武和三儿子朱传杰坐船走水路去关东,一家人从此分开。
海上,因为日俄两国开战,很多船只被炮弹击沉。传杰在紧要关头救了商人夏元璋。
传文和鲜儿走旱路遇到土匪,一路逃跑。
船终于靠岸,夏元璋连夜进了横尸遍地的旅顺,发现一家老小除了女儿玉书都被杀了。
文他娘带着两个儿子千辛万苦地来到元宝镇,见到了朱开山,分别了数载的朱家人终于团聚了。
传文和鲜儿在一户人家打工,度过了一个冬天。
团聚了的朱家人本想高高兴兴过个团圆年,没想到年三十晚上,一位不速之客送来了贺老四在淘金场被人害死的噩耗。
贺老四是朱开山的生死弟兄,为了给贺老四报仇,朱开山不顾家人的反对,决定冒死二进金场子。
第三集
朱开山走后,文他娘送传武和传杰两个儿子去夏元璋开得铺子里学生意。
朱开山和众金夫顶风冒雪来到金场子。没想到官府、土匪、金大拿、金把头等人早在金场子架好了一张网,等待贺老四的兄弟到来。朱开山只能忍气吞声暗中观察着身边发生的一切。
朱开山认识了神秘地酒馆老板娘大黑丫头,找到了贺老四的墓地,最终证实了贺老四的死讯。为了试探朱开山,金大拿和金把头故意找茬让朱开山下到刚挖的坑里,没想到突然的塌方把朱开山整个埋在了下面。
更让众人想不到的是,朱开山凭借自己的力量竟然从土里钻了出来。
金场子的大金粒百般刁难朱开山,朱开山一忍再忍,引得众人一时想不通。
传文和鲜儿在旱路途中遇到流氓,为阻止流氓调戏鲜儿,传文被打。受伤的传文央求鲜儿从此女扮男装。
第四集
传武在夏元璋的店铺淘气,传杰告状使传武受罚。两人争执中,传武被传杰掏了裆。为了报复传杰,传武和夏元璋的女儿玉书使坏让传杰尿了裤子。朱开山从金场子捎回信来,除了问候还强调让文他娘管教好传武,惹得传武满心不痛快。
酒馆老板娘大黑丫头借喝酒百般试探朱开山,朱开山装傻躲过。偷带金子逃跑的金夫被土匪打死拖了回来,金大拿警告众人决不要动私藏金子的念头。
传文在路上昏倒,一病不起。为了救他,鲜儿插草卖身,嫁给了张金贵的小儿子粮作童养媳。传文经过鲜儿的悉心照料终于醒了过来,鲜儿觉得无法面对传文不同意跟他一起离开。
第五集
金大拿毒打带病坚持干活的老烟儿,被朱开山制止。朱开山提出要离开金沟,金把头告诉众人只有一年工期满了才能离开,否则性命难保。朱开山用马试探沟口,结果马被打死。事情在金场子传开了,却没有人知道事情是谁干得。老烟儿报信说山东又是大旱,亲友流离失所。众金夫悲愤中朝老家的方向跪倒磕头,祈求上天保佑。
朱开山领着众金夫找到了大量的金子,金夫们决定分了金子找机会闯出金沟。小金粒认朱开山当了干爹。
传杰努力学生意,受到夏元璋的器重。
张金贵看出传文和鲜儿二人并非兄妹而是恋人后,失计骗了二人,使两人从此分离。得知被骗的鲜儿愤然离开了张金贵家。
第六集
传杰破格成了站柜台的伙计,一家人高兴万分。
传杰凭借着平时勤学苦练的本事和自己随机应变的机敏成功的对付了来送山货的油葫芦,得到了夏元璋的褒奖。
走投无路的鲜儿遇上了王家戏班,并拜班主王老永为师学戏。戏班的生活艰辛但也快乐,王老永给鲜儿起了艺名叫“小秋雁”。
金场子一直没有淘出金子,金大拿和金把头都非常着急,金大拿提到金场子里暗藏了土匪的眼线。
第七集
金夫大金粒不听朱开山的苦心劝告,执意要自己偷运金子逃出金沟,结果被土匪抓住搭上了性命。大黑丫头苦苦地劝朱开山不要动私藏金子的念头。大黑丫头多次额外照顾大金粒的弟弟小金粒,引起了朱开山的怀疑。
西沟的金夫们为争抢地盘,来和金大拿手下的金夫们斗棒。混战中牛得金死去。朱开山又一次向大伙提起逃出金沟的事情。
鲜儿登台唱戏,一唱成名,请戏的人多得都排不上队了。
传武偷吃了价值连城的老山参,任凭文他娘如何求情,夏元璋都不开面,传武从此离开夏家。文他娘狠狠地打了不争气的传武,传武一气之下离家去找朱开山了。
夏元璋和对门的吴掌柜商量好,锻炼传杰的要债,传杰知道真相后,以为受到欺骗心里很难受,夏元璋就给他讲了大诚大信的道理。
第八集
恶霸陈五爷为娶三姨太请鲜儿去唱戏,要在演出中设计羞辱鲜儿,鲜儿不同意,陈五爷就将戏班扣了。为了救戏班,鲜儿同意了陈五爷的无理要求。
陈五爷娶三姨太的堂会上,鲜儿没有按照陈五爷的要求唱戏。恼羞成怒的陈五爷扣了戏班所有的人,毒打王老永,逼鲜儿和自己上床。鲜儿为救师父,含泪从了陈五爷,从此离开戏班。
夏元璋带玉书传杰参加元宝镇商贾聚会,并在聚会上对传杰言传身教商场礼仪。
又有两个金夫因为偷着运金被打死了,老烟儿等人催着朱开山拿主意,朱开山却要大家继续按兵不动。
鲜儿饥寒交迫的昏倒在山场子,被妓女红头巾相救。红头巾不顾山场子把头老独臂的强烈反对,留下了鲜儿。
第九集
山场子开锯了,严寒中木帮汉子们伐木的场面让鲜儿目瞪口呆。
鲜儿总算有了落脚的地方,她在林间哼唱被木帮们误认为是新来的妓女而团团围住。紧要时刻亏得红头巾出手相救,鲜儿才躲过一劫。
传武在去找朱开山的路上误入了山场子,遇到鲜儿,二人相认。
老独臂同意,只要传武三天之内拖回一条狼来,就收下传武。
从来没打过狼的传武,硬着头皮去了山里。鲜儿和红头巾找到传武的时候,传武早已被冻僵其且昏迷了。两个女人玩命地把传武拖回了山场子,鲜儿把传武抱在怀里,用自己的体温温暖着传武……
被救的传武再次进山终于拖回了一只狼。老独臂同意留下传武,但他心里明白,都是红头巾暗中帮了传武。
过小年了,玉书和传杰回家陪着文他娘过节。
以老烟儿为首的金夫不顾朱开山的反对趁着夜色带金出逃,失败了。
金大拿提出和朱开山联手运金的想法,朱开山一时判断不清金大拿的用意。
第十集
朱开山出主意让大伙不带金子空走一趟,偷偷带了金子的老烟儿被官兵抓住杀了。
山场子的恶霸老熊调戏鲜儿,传武伸手相救,惹怒了老熊。老独臂出面拦住老熊,双方商定立生死状决斗。
传武不是老熊的对手,被打的头破血流。最后关头,传武咬牙制服了老熊。
朱开山同意和金大拿联手运金了,并接受了金大拿的主意:“舍命吞金,运尸过关”。
上路之前,朱开山杀了陷害过他的老果子,揭出了大黑丫头就是安插在金场子里的土匪眼线。
朱开山用巧计骗过了金把头,并借清兵之手杀了他。
第十一集
朱开山又追上金大拿,亲手打死了金大拿,为贺老四报了仇。
山场子也要散伙了,鲜儿没有跟着传武回家,继续流浪去了。
元宝镇的放牛沟,传武,朱开山,传文先后回家了,朱家一家人终于团圆了。
1912年,辛亥革命爆发了,身为王府格格的那文因为家道败落,和成为她丫环的鲜儿一起逃往元宝镇投靠舅舅关德贞。没想到半路上被下人来福偷了盘缠。
朱开山家已经成了元宝镇放牛沟的一户富裕人家,同是放牛沟富户的韩老海之女儿韩秀儿喜欢上传武,精心给传武绣的烟荷包,送到传武面前,传武连看都不看。
那文和鲜儿一路逃亡,当惯了大小姐的那文不得不学着适应新的生活,但是处处碰壁。
雨少地旱,传文带着自家长工挑水浇地,引来长工们怨气一片。
第十二集
社会发生了翻天覆地的变化,文明戏下乡,很多男人冲上台去剪掉了原来当命看的鞭子。思想保守的传文站在台下极力反对。
让传文万万没想到的是,传武、传杰和朱开山三个人在同一天都剪了鞭子。而且传武和传杰夜里合伙偷偷剪了传文的辫子,传文大为恼火。
韩老海为了撮合秀儿跟传武,找朱开山借来了传武帮自己家里干活。这下乐坏了秀儿,整天不离传武身边,把传武难受坏了。
那文找到舅舅才知道,舅舅因为抽大烟家也败了。舅舅提出让那文赶紧嫁人找出路,那文死活不依。
朱开山逼得没办法,找韩老海借水浇田。没想到韩老海提出要先撮合传武和秀儿的婚事再放水,让朱开山心里不舒服。
第十三集
朱开山一着急病倒了,给前来看望的韩老海提出用黄烟换水,韩老海不同意。两家僵持起来。
下人来顺找到那文,告诉她老王爷已经被革命党抓了,那文听了瘫倒一旁。
朱家的长工罢工了,秀儿回家给韩老海求情放水,韩老海较劲不放。
秀儿为了讨传武欢心,擅自给朱家放了水。韩老海知道后,破口大骂,非要带朱家人去见官。
朱开山捆着传武找韩老海认罪并打了传武,秀儿承认了水是自己放的。
第十四集
韩老海给朱开山挑明了成亲放水的想法。朱开山和文他娘经过再三思量,决定应下这门亲事。传武死活不依,并以绝食抵抗。
媒婆到朱家和韩家说亲,两家老人都挺满意。
韩老海领着秀儿来朱家过大礼,传武的态度突然变好了。
韩家放水了,困扰朱家的旱情终于解决了。
吴老板不按规矩出牌,乱抬价。夏元璋用计,逼得吴老板最后把货全部低价处理给了自己。
玉书领着那文的舅舅关德贞来到朱家,关德贞对传文和朱家的情况非常满意,只是传文还是忘不了失散多年的鲜儿。
那文来到朱家相亲,初次见面的传文和那文还算聊得来,两边的家长也商议了好多婚事的事。
第十五集
当鲜儿得知那文去相亲的就是朱传文的时候,犹如五雷轰顶一般,心疼难忍。
日子到了,传文来关德贞处迎亲了。鲜儿在人群外边瞧瞧地看着,跟着花轿一路尾随而去。
传文和那文的婚礼照顾到了汉族和满族双方的习俗。传武在婚礼上无意中发现了跟来的鲜儿,直接将鲜儿拉到了婚礼上,朱家人全傻了。当天夜里,朱家大院的人们都一夜没睡。第二天一早,鲜儿决定离开朱家,传武带着爹娘给得钱,追上了鲜儿,将鲜儿安顿在林间的一个小木屋里。
夏元璋领着传杰进山收山货,两个人的感情如同父子。
那文虽不会干家务,但是她的多才多艺融合了家里的气氛,也让传文逐渐从对鲜儿的感情中走了出来。
鲜儿在小木屋住了下来,传武经常来看她,还送些吃的喝的。
第十六集
那文给传文提出要在家里开个小学堂,传文一时不知该如何作答。朱开山可痛快的答应了那文要开书馆的想法。
在秀儿的催促下,韩老海到朱家,两家定了具体结亲的日子。
那文的“清风书馆”开张了,传文被叫来和一帮小孩一起读书。
文他娘发现家里总是丢东西,传文询问伙计们未果。
传武来到小木屋,向鲜儿表达了爱意,可鲜儿死活不依。激动之下,鲜儿说出了自己曾被恶霸糟蹋的事情。
传武一把将鲜儿抱在怀里,朱开山突然出现在小木屋,大打出手。鲜儿大声哭喊着拦住了朱开山。
回家以后,传武不但没有退缩,反而给朱开山提出要娶鲜儿的想法,朱开山死活不同意。
第十七集
朱开山思前想后认鲜儿当了干女儿,鲜儿和传文、传武成了兄妹,姐弟的关系,从此在朱家住了下来。
秀儿在回家的路上救了一个得了瘟病的日本孩子,韩老海坚决不同意给孩子养病。无奈之下,秀儿将孩子送到了朱家。
文他娘做主留下了孩子,请大夫,腾房子,喂药洗澡,悉心照料,秀儿甚至还在孩子病危的时候,冒着危险给孩子接气。
传文胆小,总怕传染,开始装病,并偷偷把孩子藏了起来。
朱开山看出了传文的破绽,一打带骂逼着传文说出了实话,全家找到了孩子。
经过朱家人的悉心照料,这个日本孩子终于康复了,他叫一郎。
屯子里的人得知一郎有传染病,来到朱家,要文他娘交出一郎,文他娘死活不依,玩命把村名赶出了家门。
文他娘从此认一郎为干儿子,一郎成了朱家的第四个儿子。
第十八集
眼看着要举行婚礼了,传武又好几天不见人影了,气得朱开山在院里骂人。韩老海来家里,一家人帮着打圆场。
那文和鲜儿两个原来的主仆,现在的姐妹一同给传武布置着新房。
传武终于回家了,态度出奇的好,带回了不少野物,说是为婚宴准备的。、
传武成亲的日子到了,令鲜儿没想到的是,韩老海请来的戏班是王家戏班。鲜儿和师父、师兄弟们相见,勾起了戏瘾。
于是,传武的婚礼上,鲜儿和王老永师徒二人合唱一出,引得传武一个劲的喝着闷酒。
新婚之夜传武给秀儿讲了一夜故事,听着秀儿的笑声,朱家人都以为传武总算是收住心了。
没想到第二天天刚亮,趁着秀儿正在熟睡,传武拉着鲜儿离开了朱家。
韩老海一气之下带人砸了朱家,朱韩两家从此结了仇。
第十九集
夏元璋终于续弦了,新媳妇叫巧云,也是山东来的,玉书叫她巧云姨。
一个没落的贵族佟先生来到夏元璋的店铺,拿着一棵稀世的人参要抵押两千块大洋,夏元璋当即答应,佟先生提出让对门吴掌柜当个中人。
一郎被村里的孩子欺负了,传文交给他打架的招术。
传杰经过仔细观察发现佟先生的人参是假的,里面肯定也有吴掌柜的份。
一郎过生日,文他娘专门给他做了山东的打卤面。席间,一郎亲生父母找到朱家,把一郎接走了。临走,一郎爬上朱家的角楼,对着远方喊着“秀姐”。
夏元璋叫来了吴掌柜,把实情都给她说了,并当着他的面将假人参烧了。
第二十集
朱家不时出现死马死猪的事,闹得朱家鸡犬不宁。
吴老板陪着佟先生来了,非要当时赎货。没想到夏元璋真的拿出了那棵人参,佟先生只得掏钱。
吴老板和佟先生害人不成毁了自个儿。吴老板更是因此破产,东西都抵给了夏家。传杰看了禁不住有些怜悯。
朱家的伙计们闹脾气不出工,传文硬碰硬的管不了。朱开山也不管,把这毯子都交给传文了。
传文只好请教那文,无意间发现了那文格格的真实身份,把传文乐坏了。
传文按照那文的点子,用计制服了长工二柱子。
秀儿思念传武已经魔怔了,韩老海找人偷偷杀了朱开山家的很多鸡。
传文又按照那文的计策从长工顺子嘴里知道杀鸡的人是朱家把头老崔。于是朱开山专门请老崔喝酒,席间朱开山一筷子飞出,杀死了院里的公鸡,吓住了老崔。
第二十一集
晚上,传文和那文在炕头上议论将来如何能管好整个朱家的事。
朱家的黄烟全被人毁了,朱开山压住文他娘和传文,决定宴请众乡里。
众乡里准时来了,朱开山准备了烟种子和犁杖送给大家,众人一阵兴奋。韩老海却迟迟都没有出现。、
万万没想到的是,第二天一早,所有的东西都给送了回来。
听说秀儿有点魔怔了,朱开山特意差传文去哈尔滨请了大夫为秀儿看病。韩老海仍然不领情,将朱开山留下给秀儿看病的钱扔到了门外。
传武和鲜儿找到了放排的老独臂,苦苦哀求在排子上留了下来。
第二十二集
霜期就要来了,朱家人决定雇工抗霜,结果传文使出浑身解数也没雇到短工,还惹的自家的长工们满是意见,气得传文站在院里破口大骂。
鲜儿得了风寒,病情越来越重,船上的众排帮极力反对她继续留在船上。
朱开山用离间计挨个找长工们谈话,使得长工们互相猜疑,从而制住了长工。
鲜儿的病更重了,为了不拖累传武,鲜儿拒绝喝药。排帮们在曹三的带领下也逼着鲜儿下船。情急之下,鲜儿和传武先后跳江。
使众排帮万万想不到的是,在下一个排窝子,传武抱着鲜儿站在了岸上,两个人都成了泥人。排帮继续前行,鲜儿奇迹般的在排子上醒了过来。
传杰回家告诉传文,所有的短工都被韩老海带走了,没活干歇着也不来朱家。
那文从家里要了十块大洋,到镇上和韩老海打牌赌钱,结果赢回了韩老海等人的半个家当。
除了韩老海,所有人都到朱家来求情,朱开山免了众人的赌债。作为条件,众人答应帮助朱家抗霜。
第二十三集
排帮遇到土匪小旋风,传武玩命救了排帮,老独臂却不幸中了一枪。
众乡里没有失言,按时来帮朱家抗霜了。男人们在地里,文她娘领着朱家的女眷在家里烧火做饭,秀儿也来帮忙了。
霜头来了,众人齐心协力抗霜成功了。
排帮到了目的地,鲜儿和传武决定带着老独臂一起到野马湾安定下来过日子。
开镰的头一天晚上,文他娘带着女眷在堂屋里喝酒,弹弦子,唠嗑。等朱开山带着传文和传杰找到她们时,她们已经喝多了,在自家的豆子地里又唱又舞。
秀儿收拾东西要去朱家,被韩老海硬硬的拦在家里。
夏元璋要和邵先生做松茸的生意,因为风险大,传杰再三劝阻,夏元璋决心已定什么都听不进去。
第二十四集
往野马湾去得半路上,老独臂因为枪伤死去了,传武和鲜儿给他挖了坟。
传杰带着松茸上路了,夏元璋决定这一趟完了就把店铺交给传杰了,还盼着传杰和玉书早点成亲。
传武和鲜儿到了野马湾,传武送给鲜儿一个银镯子作为定情信物。鲜儿刚刚收下,一群散兵打散了两个人,传武中枪,鲜儿跳了江。
传杰从奉天回来,松茸全砸手里了,染上大烟瘾的夏元璋听到消息一病不起。原来邵先生也是和吴老板一伙的,夏家从此败了。
死里逃生的鲜儿找传武不见,流浪到桃花渡遇上了红头巾,又通过红头巾认识了商人震三江。
传文卖粮食回来的路上被土匪劫走了,朱开山断定是韩老海幕后操纵的。他交代好家里的事,只身前往土匪窝子换回了传文。他以一棵价值连城的人参相引诱,和传杰联手将土匪头子老蝙蝠带入了事先准备好的陷阱。
朱开山制服了土匪老蝙蝠,带着他的飞镖和一绺头发来找韩老海。韩老海被朱开山感动,朱韩两家从此重归于好。
鲜儿被震三江说动,决定跟他去看看“大生意”。进了山鲜儿才搞清楚,原来震三江是二龙山土匪窝的胡子头。无处可去的鲜儿也插香入伙,成了二龙山的二当家。
传武被军人相救,参加了奉系的部队,作战英勇。
病危的夏元璋被接到朱家,临终前定下了传杰和玉书的婚事。、
散兵来到元宝镇烧杀抢掠,朱开山带着儿子从大火里救出了韩老海。
朱家人决定离开放牛沟去齐齐哈尔,临走的时候,韩老海把秀儿交给了朱家。
1921年,朱家人来到了哈尔滨,精心筹备的山东菜馆开业在即。这引起了以潘五爷为首的热河人的注意。
第二十六集
朱开山听开杂货铺的山东人刘掌柜介绍说,这条街上以潘五爷为首的热河人这些年一直压在山东人头上。
传杰给潘家送请柬,潘五爷之子潘老大连门都没让传杰进。
山东菜馆开张第一天,潘老大就以“爆炒活鸡”摘了山东菜馆的幌子,引得街上的山东人对朱开山大失所望。
随后来到的潘五爷笑里藏刀的要和朱开山以兄弟相称。
传武被提升为连长,一年多没回家的他连夜回家,却还是依然冷落秀儿。
第二天传武一早走了之后,秀儿在那文的刺激下告诉文他娘,传武从来没碰过自己。
第二十七集
二龙山四梁八柱之一的姜炮头因为糟蹋女人被鲜儿抓住,在处理问题上,鲜儿和震三江产生了激烈争执。
鲜儿处决了姜炮头,严肃了纪律,树了威信。
天冷,山东菜馆添了火锅,刘掌柜提醒朱开山小心热河人眼热。
震三江下山抢俄国人被抓,朱开山在菜馆管了他一顿饱饭,于是震三江将藏金银的地方告诉了朱开山。
传杰负责朱记货栈,他请来了张垛爷和他一起赶垛。
震三江被判了死刑,为救出震三江朱开山按震三江给的地址取回了金银,为他上下打点。
震三江多日没回二龙山,鲜儿下山寻找碰巧进了山东菜馆,和朱家人相认。
传杰第一次走马帮,不满张垛爷花费太高,张垛爷干脆睡在冰天雪地,传杰一下病倒不起。
第二十八集
刘掌柜之子刘大宝为了给家里报仇,偷偷留下封信,离家去当兵了。刘大宝因为年龄不够,硬闯军营被传武收下,他说自己叫刘根儿。
传杰在走马帮的路上和张跺爷仍然是磕磕绊绊。
潘老大派人来山东菜馆刁难,非要点油炸冰溜子,没想到朱开山真的做出了这道菜。
张垛爷与垛道上的客栈勾结克扣货物,被传杰揭穿。张垛爷心里憋气故意挑不好的路走,传杰和垛爷的矛盾达到了顶点。没想到转眼传杰掉进了陷阱里,被毒签子整的生命垂危,亏得张垛爷伸手相救,保住了性命。
被判死刑的震三江莫名其妙的被放了,弄得他一头雾水。
朱家马帮顺利回来,为报答救命之恩,传杰认张垛爷为干爹。
潘家的货因为有朱家竞争全砸在手里了,惹得潘五爷咬牙要把账都算在朱家身上。
文他娘开始让秀儿装吐,装怀孕。
第二十九集
刘大宝替赵班长挨了惩罚,感动了赵班长。
传文为了找小康子的三姨夫学做酱牛肉,顶风冒雪去了三次,最后终于学成。那文给起名叫“朱记酱牛肉”。
秀儿假怀孕骗过了全家,就是那文不信,文他娘借机狠狠地把那文骂了一通。
传文为了讨好潘家借打麻将故意输给潘老大钱,被朱开山一顿臭骂。
“朱记酱牛肉”火了,传文贪便宜买了马肉充牛肉,被潘五爷手下的葛掌柜和于掌柜吃出来,带人砸了山东菜馆。原来所有的一切都是潘五爷背后指使的。
没办法,朱开山只得带着传文挨家挨户的赔礼道歉。在潘家,朱开山借下象棋把潘五爷一通数落,传文也不再讨好潘老大,牌桌上全赢大牌。
震三江和鲜儿为了过冬决定抢劫恶霸高家。
第三十集
一个叫花子三番五次来山东菜馆惹事,不用问,肯定是潘五爷请来的神仙。
鲜儿假扮戏班子,和震三江里应外合的打下了高家大院,高老爷子当时就吓得一命呜呼。
叫花子又来了,还带来了一群叫花子。朱开山二话不说全都招待了,这就感动了一个老叫花子,当众揭穿了那个闹事的叫花子,原来他是潘五爷的一个远房表亲。
闹事的叫花子承认了一切,并提供了“爆炒活鸡”的大概做法。传文经过反复试验终于做出了“鲁味活凤凰”。
官军因为二龙山抢劫高家大院而出兵剿匪,没想到震三江带土匪沉着应战,鲜儿又带人从后面包抄,打得官军狼狈不堪。刘大宝为了救冯二铁而负伤。
传武化装成运酒的车老板,本想上二龙山探个究竟,好里应外合一举拿下二龙山,结果没想到碰上了同样化装出来拉线的鲜儿。
第三十一集
鲜儿看出传武是官兵化装做奸细来的,将传武抓上了二龙山。二人终于在二龙山的牢房里相认了。传武的来意已经不是秘密了。
震三江领着传武看遍了二龙山的里里外外,只为能把传武留下,否则传武就是死路一条。
在土匪的鬼头刀就要落下的时候,鲜儿伸手救下了传武。
传杰带马帮又要上路了,但他不知道,潘五爷早和另一伙土匪天外天商定,要在路上对传杰下手。
鲜儿趁着夜色放走了传武,震三江为此要杀了鲜儿。鲜儿要求把传武给的镯子还给传武,震三江答应亲自下山去找传武。
土匪天外天不但劫了朱家的货,还把传杰打成重伤。朱开山气得昏倒在地,醒来后决定离开哈尔滨,离开这个是非之地。
第三十二集
震三江和手下老四来到山东菜馆,得之自己能活着出狱全凭朱开山多方打点,感恩不尽之时奉上自己的马鞭子,保证周围的土匪不敢再骚扰。
震三江从山东菜馆出来,被高家大院的管家认了出来。警察赶到,一阵枪战过后抓住了震三江。土匪老四跑掉得以回二龙山报信。
潘五爷来找朱开山,一顿话刺激得朱开山决定留下来和潘五爷斗到底。
传武回家,又和秀儿搞得很不愉快,以致于传武连夜离开家。
鲜儿下山找到传武,合计救震三江的事。
刘大宝和赵班长、冯二铁结拜成了兄弟。
传文在江边学到了炖鱼的方法,起名为“富富有余”。
传武告诉鲜儿,震三江的案子没有人敢疏通,鲜儿央求传武一定要再想办法。
第三十三集
潘老大的儿子过百日,潘五爷非要让给朱家送请柬,搞得家里人摸不着头脑。
就在潘家唱戏庆贺的时候,三个蒙面人悄悄地翻进了潘家的绸缎庄。
潘家请来了戏班子唱堂会,朱开山借着说戏把潘五爷一通数落。就在潘五爷脸上青一阵紫一阵的时候,下人突然来说,潘记绸缎庄着火了。
大火熊熊,原来三个蒙面人竟然是刘大宝和他的结拜兄弟。
潘家请来了一个警探,在现场找到了脚印等线索。
传武去牢房探望了震三江。随后传武叫上刘大宝化装成省警署的人,从死牢里救出了震三江。
回到二龙山上,震三江从鲜儿那儿才知道原来传武就是山东菜馆老掌柜的儿子,震三江决定誓死保护朱家人。
传杰在走马帮的路上又一次碰上了天外天,震三江的马鞭子一亮,放行!
那文催促着秀儿干重体力活,被文他娘一通臭骂。
第三十四集
文他娘带着秀儿出门佯装去看医生,回来文他娘吓那文和玉书说秀儿流产了,迫使二人好好伺候秀儿。
潘五爷知道了朱家跟震三江有着非同寻常的关系,心里窝火。
官军鉴于东北匪事横行,决定全力剿匪。没想到部队都开到山里了,却得到新命令,原路返回,原来部队决定进关大曹锟和吴佩孚。
潘家请得侦探去刘掌柜的杂货铺调查,觉得刘掌柜的儿子大宝十分可疑。
赵班长和冯二铁都不想进关,刘大宝提出从潘家搞点钱再离开,作为赵冯二人今后的生活费。
潘记绸缎庄重新开业,就在当晚,刘大宝三人绑架了潘老大,赎金大洋一千。
在侦探的劝说下,潘家为保险起见送去了一千块大洋。关键时刻,潘老大认出了刘大宝,但是刘大宝在最后时刻还是放了潘老大。
逃跑的赵班长和冯二铁被抓了回来,刘大宝不忍看到兄弟受苦,主动承认事情也有自己的一份。
第三十五集
郭松龄突然来到,要传武去当自己的卫队副队长。
传武在郭松龄面前给刘大宝三人求情,没想到侦探来了拿出了证据,揭出了刘大宝三人防火绑架的罪状,情急之下刘大宝夺枪自杀。
刘大宝三人斩首示众,刘掌柜经受不了刺激,疯了。
传武回家,那文忙给他解释秀儿流产的事,传武听了对秀儿大发雷霆,文他娘这才说出秀儿假怀孕是她为了堵住那文和玉书的嘴,不让她们欺负秀儿。
潘老大带着潘家的马帮一路绕道,但还是被二龙山的老四带人劫了。
山东菜馆来了一帮人,吃了没几个菜,其中一人就死了,拉到医院经检查是食物中毒。来人给朱家提出条件,赔钱,戴孝,全家滚出去。自此每天都把棺材抬到菜馆门前来闹。
朱开山请来潘五爷说和,中间突然掀了棺材盖子,里面竟然躺着一个活人。闹事的一看败露了,立刻揭了潘五爷的底,原来又是潘五爷指使的。
第三十六集
张垛爷料到自己阳寿已尽,叫传杰来自己的住处吃了最后一顿饭,第二天垛爷死了。传杰给垛爷修了坟,发送了。
八月十五了,朱家人饮酒赏月,好不热闹。潘家人却过得没滋没味。
郭松龄召开紧急会议,决定开始反奉。
一日,山东菜馆突然来了一队官军抓传武。原来郭松龄反奉失败,传武作为他的亲信成了通缉要犯。朱家人知道后担心的要命。
传武化装回家,却发现门口有官军的眼线,正要离开,却被一伙人绑架。等他明白过来已经到了二龙山,原来这是震三江安排的,让传武在山上先躲避一阵。
官军尾随而来,炮轰二龙山,为了二龙山的兄弟,传武束手就擒。
事出所料,传武被一路押到了张学良的办公室,成了张学良的警卫副官。
第三十七集
那文想分家,却让秀儿去给文他娘说。传文同意分家,陪着那文出外找房子,把那文锁在了出租房中。
那文被逼的从窗户跳了下来,伤了脚。分家的事就此不提。
传武来信,告知自己在少帅身边,朱家人乐坏了。
山东菜馆整修后重新开张,刘掌柜疯癫而来,朱开山看了心疼,决定去请潘五爷,两家不要再斗了。
潘五爷来到山东菜馆,逼着朱开山押上全部家当和自己赌最后一次,输者滚出这条大街。
传杰在外发现了冻僵的刘掌柜,抬回家救过来后,刘掌柜奇迹般的正常了。
朱潘两家都使出自己的本事,官府土匪上下打点,准备妥当各自上路。
潘老大一路使坏。
第三十八集
潘老大指使手下将马肠子仍到朱家马帮附近,企图引来熊瞎子害传杰等人,幸亏小康子精明,识破诡计。半路上来了震三江,给传杰压阵。
马帮行进中,突然遭到天外天的伏击,鲜儿又带人出现,二龙山的土匪护送朱家马帮一路突围前行。枪战中,小康子和震三江不幸中枪身亡。
天外天的人马死伤惨重,他出尔反尔将潘家马帮也给劫了,还打死了潘老大。
消息传到潘家,本来满心希望的潘五爷昏倒在地,不省人事。
朱开山来到潘家,撕毁了契约,让传文和传杰从此给潘五爷当儿子,潘五爷这才意识到都是自己糊涂。
朱开山带着家里人去二龙山祭拜了震三江。山东和热河之人从此和谐生活。
1928年,皇姑屯事件后,张学良带着传武火速赶回东北。
鲜儿约出秀儿,为给朱开山过六十六岁的生日,给了她八十块大洋。
半夜,朱开山做梦魇着了,第二天早晨提出要回山东老家去看看。
传武被张学良委任为团长,并为朱开山寿辰准备了礼物。
第三十九集
长大了日本孩子一郎出现在了哈尔滨,他去拜见日本森田物产的总裁森田。
一郎拜见完森田,打听着来到山东菜馆,非要点小碗的打卤面,这引起了秀儿的注意,二人相认。
赶垛的路上,传杰在甲子沟发现了煤层,于是叫来好朋友潘绍景,提出要开办煤矿,两人一拍即合。
传文跟着开山夫妇回到山东老家,又修房子又修坟,极尽孝道。
传杰和绍景召集山东和热河的商号开会,大家对开煤矿的事都积极参与。传杰提议煤矿命名为“山河煤矿”。
开煤矿的资金问题越加急迫,传杰找那文、玉书和秀儿商量。那文出主意让传杰背着开山夫妇把山东菜馆给抵押了。
第四十集
在老家新修好的房子里,传文提议让二老评说三个儿子。开山夫妇希望将来传文在家里能端起老大的架子来。
传杰和绍景为煤矿开采权的审批问题去矿业厅询问,碰上了森田物产的副总裁石川,他们才知道原来日本的森田物产在和自己争夺开采权。
朱开山从山东回来了,坚决不同意参与开煤矿,逼得传杰等人向他隐瞒了抵押菜馆的事情。传文去查账,发现账面上的钱都没动,这才放心。
传武当了团长后第一次回家,全家人摆酒庆贺。
绍景打听了森田物产的情况,他和传杰分析,开采权审批的关键是矿业厅的姚厅长。
传武去祭拜震三江,遇到了鲜儿,鲜儿逼着传武忘了自己,对秀儿好一点。
朱开山六十六的寿宴上,喝多了的绍景差点说漏了抵押菜馆的事。好在传杰反应快,应付了过去。
传文觉得传杰背后有事,询问那文未果,就去和爹娘商量,最后将突破点锁定在秀儿身上。
第四十一集
玉书一早带着秀儿去了学校,文他娘一直等到晚上才抓住秀儿。果然,一拍桌子,秀儿就把抵押菜馆的事全说了。
朱开山大怒,要将传杰和玉书夫妇赶出家门,任凭全家人下跪求情也不管用。
一郎再次来到朱家,见了开山夫妇,高兴之余喝多了。于是文他娘就嘱咐秀儿将其落下的怀表送回去。
那文来到传杰和玉书临时租住的地方探望,看到传杰病重,赶紧回家叫了传文。等二人赶到的时候发现已经人去楼空,不见了传杰夫妇的身影。
秀儿去给一郎送怀表,一郎请她吃西餐,秀儿一高兴喝多了,一郎扶她到自己的房间休息。
第四十二集
找不到传杰急坏了文他娘,正要与朱开山翻脸,朱开山说出了绍景。传文和那文赶到绍景家,传杰和玉书果然都在,这才放了心。
秀儿临走的时候,一郎拿了自己的衣服让她披上。
一个陌生人来到山东菜馆,进门就要见朱开山。原来此人是矿业厅的,为了煤矿开采权的事情而来。朱开山表明了不赞成开矿的立场。
那文一边叫伙计去绍景家叫来传杰,一面想法留住了矿业厅的人。
当朱开山得知传杰他们是和日本人争夺开采权的时候,态度全变了,全力支持开煤矿,还为资金的事帮传杰他们出主意。来人被朱开山感动了,自报家门,原来他就是姚厅长。
一郎商社的哈尔滨分号开张,给朱开山和森田都送了请柬。森田借机向一郎渗透扩张的思想,谈话中森田得知一郎和山东菜馆的渊源。
秀儿送给了一郎一件衬衣,一郎向秀儿表达了真情。秀儿从此有了变化,这种变化,被玉书发现了。
第四十三集
传杰和绍景为了开煤矿的资金来到山东找黄老先生借得了大洋六十万。
石川由鹤鸣会的小野带路来到姚厅长家,发现姚厅长中风了。
矿业厅的秦秘书来到山东菜馆,替姚厅长询问去山东借钱的事怎么样了。
得知姚厅长中风,开山,传杰和绍景赶到姚厅长家,却发现他毫无病态。原来姚厅长为了等待传杰借钱回来,故意装病给日本人看。
开采权批给了中国人,森田和石川气愤至极。森田叫来了陆军大佐尾崎,让他请求陆军参谋本部以军事演习的名义占领煤矿。
传文因为煤矿没有自己的位置老大不乐意,在山河煤矿的成立大会上不但喝多了,还大吵大嚷的。
日本陆军真的占领了甲子沟,山河煤矿的第一车煤就被堵在了半路上。
传武在带兵去甲子沟之前,回了一趟家,告诉家里人日本人很可能是一次试探。
第四十四集
传武带兵来到甲子沟,发现日本人又增兵了。张学良要求绝不先开一枪一炮。
传杰和绍景都觉得事态严重,只有朱开山坚信日本人是在吓唬人。
玉书发现了秀儿套着传武衣服的枕头,知道了秀儿这些年所受的委屈。
日本人撤兵了,山河煤矿终于运出了第一车煤矿。
森田知道后非常不满意。决心将一郎作为一颗制胜的重要棋子。
一郎给秀儿过生日,向秀儿表达了爱意,憋在秀儿心里的委屈迸发了出来,她哭着打了一郎一个耳光。
山河煤矿见了红利,山东菜馆也赎回来了,朱家人高兴万分。只有传文心里别扭,把满心的委屈一股脑都说给了一郎。
刚刚过了两天好日子的山河煤矿又接到满铁要削减车皮的通知,大家都一筹莫展,毫无办法。
第四十五集
秀儿委婉的拒绝了一郎的感情。
饭桌上,传文一个劲的询问煤矿的是,惹烦了了传杰。那文为解围说起了一郎,全家这才想起让一郎找人试试。
一郎找到森田,森田同意帮忙,但不许一郎告诉朱家是自己帮的忙。
车皮的事解决了,传杰因为管理煤矿的观念问题和朱开山产生了极大的分歧。最后朱开山终于接受了传杰按人头核算的想法,得到了矿工的拥护。
突然传来消息,鲜儿抢劫日本洋行被判处死刑。传武到处找人都没有办法。文他娘领着女眷们给鲜儿缝棉衣,朱开山找传武谈话,暗示他劫法场。
第四十六集
传武带着缝好的红棉衣去大牢看鲜儿,告诉鲜儿,爹后悔当初没让两个人成亲。鲜儿要传武等自己死后把那个镯子和自己埋在一起。
法场上,传武和二龙山的人冒死联手将鲜儿救走。
朱开山将鲜儿接回家,秀儿提出让传武娶鲜儿,自己给开山夫妇当闺女。
那文出主意,让传武把鲜儿娶了,还说当官的有几房太太也不奇怪。这个主意经过商议全家都同意了,只有玉书接受不了。
传文和一郎去煤矿,一郎得知了山河煤矿需要资金的事情,想参与投资。从煤矿回来,传文决定不再想办法参与煤矿上的事啦。
二龙山的老四来找鲜儿,鲜儿决定回山上拔了香头就回来跟传武成亲。
森田决定以一郎的名义出资帮助山河煤矿,唯一的要求就是要入股。
鲜儿回到二龙山含泪拔了香头,没想到官军来到,攻破了二龙山,鲜儿下落不明。传武回家说,鲜儿没有被抓住,全家这才放心。
第四十七集
一郎将森田给的六十万注入了山河煤矿,提出要入股。朱开山担心一郎的背后是森田物产,请来了姚厅长商量。
鹤鸣会的浪人为了阻止一郎入股山河煤矿,闯进一郎住处打了一郎,多亏森田和石川赶到,救下一郎。
朱家人得知一郎被打,赶到一郎住处,朱开山终于同意一郎入股山河矿。
原来一郎被打完全是森田在幕后策划的,为的就是要骗取山何矿的信任。现在森田又在策划如何能占有山河煤矿百分之五十一以上的股份。
秀儿来到一郎住处照顾一郎,激动之时一郎抓住了秀儿的手,这个场景被来接秀儿的那文撞见了。
那文对秀儿生气至极,玉书来到,给那文看了秀儿那个特殊的枕头,那文惊呆了。
秀儿正式给传武提出了离婚,朱开山夫妇也接受了秀儿和一郎的婚姻。
第四十八集
秀儿和一郎成亲了,秀儿这辈子终于尝到了被爱的滋味。
尾崎告诉森田,因为“中村事件”,日本即将对中国采取军事行动。森田决定对山河煤矿再次下手,提高运价。
山河煤矿因为运价飞涨面临停工,同时要求退股的股东越来越多。
为了运价的事,一郎再次求森田帮助。森田提出要继续收购山河煤矿的股份,待成为控股股东之后转给森田物产,一郎惊呆了。
一郎带着秀儿连夜逃出哈尔滨,却遇上车祸,幸好被石川所救。森田的花言巧语征服了一郎,但一郎不知道所有的一切都是森田策划的。
朱开山派传文悄悄去天津调查一郎商社的资金情况。森田知道后,立刻派石川前往天津目的是抓住传文。
山河煤矿的股东大会上,一郎提出要吃下所有退股股东的股份,朱开山心里疑团重重,没有立刻答应。
第四十九集
传文在天津拿到了一郎商社接受森田物产资金的证据,却被带人赶到的石川堵住了。贪生怕死的传文为了不让家里人受害,打电话骗了朱开山,说一郎商社资金雄厚。
一郎成了控股股东,他立刻将股份转给了森田,山河矿彻底成了日本人的。
森田请传文和一郎吃饭,欢迎传文入伙。一郎喝多了,夜里被噩梦惊醒。
一郎请开山吃饭,没想到森田,石川,尾崎都来了,朱开山全都明白了。饭桌上当场宣布了新的森田煤矿的人事任免,森田成了董事长和总经理,传文成了常务董事。传杰提出要与森田打官司。
传文回到家后,继续用假证据欺骗家里人,朱开山将信将疑。
第五十集
传杰写了对森田物产的起诉书,东省高级法院民事厅的法官提出,以一郎没有经过股东大会许可就私自转让股份为由起诉,不如找到一郎收购股份的资金不是自有资金的证据更为有利。
朱开山再次询问传文,传文仍是死不承认,开山昏倒过去。
秀儿和一郎赶到,看到朱开山卧床不起,秀儿跟一郎彻底翻了脸。
文他娘来找一郎,为他做打卤面过生日,想用母爱把一郎从邪道上拉回来。
姚厅长托人打听到一郎商社的资金实情,开山叫来传文,终于逼其说出了实话,朱开山气得昏死过去。
一郎来到朱开山床边,弥留之际的朱开山仍然承认一郎是自己的第四个儿子。一郎内疚至极,赶回商社拿了自己接受森田物产资金的证据。
第五十一集
传武赶回家,开山弥留中不忘嘱咐传武要为家里报仇。传武一气之下打了传文,又将来送证据的一郎赶了出去。
传杰发现一郎送来的是打赢官司的重要证据,等秀儿和传武、传杰来到一郎住处的时候,发现一郎已经开枪自杀了,遗书里充满了一郎的悔恨。
一九三一年九月十八日,日本关东军向东北军发起了进攻,得到消息的森田欣喜若狂。
朱开山在黎明的时候醒了过来,伸手要掐死趴在床头的传文,逼得传文只好离家出走投奔了森田。
传武指挥双城保卫战,鲜儿带着二龙山的弟兄们突然赶到,支援了传武,东北军大获全胜。但随后反扑的关东军将东北军逼得只能退守哈尔滨。
朱开山带着孙子生子参加东省法院的审判,森田败诉却不服审判,大闹法庭。
第五十二集
传文在森田处偷偷给那文打电话,要把那文和儿子生子接过来。没想到见面那文竟然要刀砍传文,传文幸运地躲过了一劫。
朱家人带着饭菜到前沿阵地慰问东北军,就连怀孕的玉书也来了。文他娘见到了疲惫不堪的鲜儿,传武提议把山河矿炸掉,说什么也不能留给人本人。一个战地记者给朱家人照了全家福,独缺传文。
枪炮声越来越近了,玉书临产,家里的女眷都在忙前忙后。
哈尔滨保卫战打响了,传武带领东北军拼死抵抗,二龙山的老四英勇牺牲。
为了挡住关东军的装甲车,传武拿着炸药包只身上阵。一声巨响,火光冲天,装甲车被摧毁了,传武也倒在了血泊中。
玉书的孩子出生了,鲜儿却将传武的尸体抬回了家,刚刚感受到喜悦的朱家人顿时陷入到一片悲痛之中。
传文带着森田和日本兵来到朱家,森田逼着朱开山归顺日本人。关键时刻,鲜儿双枪打死了日本兵。
传文得知传武的死讯后,用传武生前的手枪打伤了森田。最后时刻,朱开山用飞镖结束了森田的狗命。
哈尔滨最终还是沦陷了,朱家人带着家当,也带着爱恨情仇又踏上了远去的路……
条码在仓库管理中的应用(转)
铭月 发表于 2008-05-19 21:50:07
条码在仓库管理中的应用
成功企业的重要特点是客户驱动的程度,通过提供优质产品与服务、准时交货、低成本和高质量来赢得客户的完全满意。除此之外,还必须重视优化库存,重视设备,各种资源及空间的利用,从而达到对物流作业的有效管理。
今天的仓库作业和库存控制作业已十分多样化、复杂化,靠人工去记忆处理已十分困难。如果不能保证正确的进货、验收、质量保证及发货,就会导致浪费时间,产生库存,延迟交货,增加成本,以致失去为客户服务的机会。采用条码技术,并与信息处理技术结合,可确保库存量的准确性,保证必要的库存水平及仓库中物料的移动、与进货协调一致,保证产品的最优流入、保存和流出仓库。
实际用途:
今天在仓库中最普遍的技术话题是条码化,不论物流流向哪里,我们都可以自动地记录下物流的流动。条码技术与信息处理技术的结合帮助我们合理的、有效的利用仓库空间,以最快速、最正确、最低成本的方式为客户提供最好的服务。
条码方案可对仓库中的每一种货物、每一个库位做出书面报告,可定期对库区进行周期性盘存,并在最大限度减少手工录入的基础上,确保将差错率降至零,且高速采集大量数据。
操作实例:
仓库员用手持式条码终端对货位进行扫描(条码终端内有简单的软件,提供数据采集功能和统计功能),扫入货位号后,对其上的货物相应的物品号(如零件号)进行扫描,并键入该物品的数量,如此重复上述步骤,直到把仓库中货物全部点清。然后将条码终端中采集到的数据通过通讯接口传给计算机。计算机中亦装有可进行数据系统和仓库管理的软件。一台计算机可同时为多台条码终端采集器服务。
系统中需配置条码打印机,以便打印各种标签:货位、货架、用的标签;物品标识用的标签,并标明批号、数量。
应用优势:
条码技术象一条纽带,把产品生命期中各阶段发生的信息联接在一起,可跟踪产品从生产到销售的全过程,使企业在激烈的市场竞争中处于有利地位。并且条码化可以保证数据的准确性,使用条码设备既方便又快捷,自动识别技术的效率与键盘是无法比拟的。
日本夏普电子公司多年来采用条码化的仓库管理系统。过去以纸为基的作业方式,在发货和入库方面,每月约有200个错误发生,错误发生后,往往需要几个月来跟踪这些差异,以免扩大其影响。现在每一件货物出入库时,操作员马上把货物上的条码用手持式激光数据采集器识读,通过数据采集器把数据及时地送入计算机进行统计和管理。仓库作业数呈二位数字增加,人员数却没有增加,且库存精度达到百分之百;发货和进货作业的差异率降为零,而且一些劳动量大的工作也压缩了。
仓库管理实现现代化管理手段,条码技术是保证仓库作业优化,充分利用仓库空间,快速便捷为客户提供优质服务,创汇增值的优先手段。
BBS and College Student
铭月 发表于 2008-05-14 14:45:11
Nowadays, with the popularization of computers among college students, BBS has become indispensable part of their life.
BBS is the abbreviation of bulletin board system. Its main function is to enable people to communicate on boards. Each authorized person can post articles on board, or just reply other people’s posts. Students can discuss all kinds of topics on it, serious or easy. It can keep the students well-informed of the current events happening both in the world and on campus. What’s more, they can not only discuss and exchange opinion through BBS, but also make friends, ell and buy second-hand products. It serves as a splendid information center for college students.
However, just as the saying goes: No garden without weeds. Not to mention the
Anyhow, BBS indeed provides fertile soil for critical thinking, and encourages free speech of college students. Therefore, we should work together to make BBS a better place for communication.
工程招标(议标)评标方法
铭月 发表于 2008-05-12 10:46:26
(确定招标候选人后,通过商务谈判确定中标单位)
1.一次平均法
将所有有效投标报价(三个以上)去掉一个最高价,其余投标价的平均值乘以浮动系数K(系数K取0.8~0.95,由评委确定)确定为基准价,负接近基准价者为第一中标候选人。
2.低价优先法
在投标文件能够满足招标文件实质性要求的投标人中,投标预算造价最低者为第一中标候选人。
3.技术优先法
对于施工技术有特殊要求的工程项目,首先根据技术条件确定施工单位的优先次序,然后根据价格商谈情况确定中标单位。
4.综合评分法
对于大型工程或施工技术有特殊要求的工程项目,采用技术得分加经济得分的综合评分法确定中标候选人。
采用综合评估法评标的,应当评审出能够最大限度地满足招标文件中规定的各项综合评价标准和要求的投标,推荐为中标候选人。具体评分标准应在招标开始时公布。
5.两次平均法
第一次是对有效标书投标金额进行平均,低于平均价者进入下一轮平均;
第二次是将低于第一次平均价的投标金额进行平均,最接近第二次平均值者为第一中标候选人。
6.指定中标法
对于小型项目(8万元以下)由建设单位直接指定中标候选人,由审计处对其预算进行审核。
如何搭建灵活的供应链(转)
铭月 发表于 2008-05-12 10:40:31
在6月8日至10日召开的首届中国(深圳)供应链管理国际论坛暨2005美国供应链管理专业协会中国年会上,物流业专家、美国惠普供应链总监HantiongLaw先生就“如何建立供应链战略”做主题演讲。
HantiongLaw说,我会利用惠普这个例子,惠普如何搭建一个比较灵活性、比较有竞争力的供应链。一个是整个管理成熟度和力度,一个就是创造性的选择,还有如何利用企业的资源来搭建我们的所谓动成长的供应链。我们要不断改变。变色龙活的时间很长,是因为它应变的能力。行业里面有很多业务的生命的改变的,比如被采购,内部不断的重整,还有新的改变。还有新产品、新流程,很多这些转变会影响到我们的供应链的平台,如何跟供需匹配不同的供应商,怎么应变?怎么生存?这是一个很大学问。
HantiongLaw表示,如何做得更好,把钱做在重点上。灵活更加好利用这个资源。这是我们所定位的一个动成长供应链主要的方面,这个既要平衡风险,又要有好的的品质,还要兼顾到成本,这三个主要的。这个平衡是非常难的。第一,要以客户为中心,不要往内看,另外一点我要提到如何利用你的采购的力量,不然的话,到执行层面的时候,就根本没有选择的余地了;到了工厂,=你要送货,没有太多选择。要全面的了解,这样才会有很多很多的选择。能够评估选择是整个供应链最核心的。第二,如何利用行业资源。这个前提是在你的成熟度,到了某一定的水平时候就可以考虑外包的活动,第四、协同,这个很重要。我也常常跟国内打交道,发现国内企业是很小的,但是企业大了以后,这些事情就来了,他们各自部门都有各自的流程、各自的数据,刚才早上谈的问题就开始浮现,比如惠普,好像一条船往前走,这个需要平衡。
HantiongLaw认为,这些都是在供应链管理里面很重要的。我们做的优化永远要有目标,我们的花费是不是花在刀口上。我们现在解决的问题不只是影响到自己的。是采购的问题还是研发的问题,还是物流的问题,那我告诉大家都不是,是大家的问题,我要解决大家的问题怎么办,是单一解决还是一同解决?我们做供应链管理,因为牵扯的厉害关系非常广。我稍微给大家介绍一下惠普会把业务流程结合起来,你可以看得出。最主要的就是花更少的时间做维修工作,花更多我们的资源做创造性的东西。这是最终管理的一个环节。这也是给大家参照,比如某个公司说我的事业部不一样,不可能结合,这是给大家一个统计。这些是惠普内部比较大的流程,还有其他的一些主要的流程。当我们做什么庞大的改变的时候,我们不需要太多钻牛角尖,有的就放下,有时候会小细节判断错误。
如何加强供应商管理(转)
铭月 发表于 2008-05-12 10:30:21
摘要:当今世界是一个无限竞争的世界,又是一个讲究合作互利的时代,无论是强弱之间,供求之间以及跨国企业之间,在竞争中发展,在合作中互利成为合作双方追求的唯一目标。本文主要论述在现代企业采购过程中供应商管理在采购过程中的重要作用以及怎样建立科学的供应商开发流程、如何建立与维护企业和供应商之间的合作关系,供应商管理不仅要求在开发前供求双方要充分了解,更要在后续的关系维护中针对自己的企业特征和具体问题,制定一套合理的评价供应商的指标,在公平合理、互惠合作的基础上和供应商共同达到双赢的目的。
一.进行供应商管理的原因分析
供应商是指可以为企业生产提供原材料,工程设备、服务以及企业一切其他资源的单位,企业要维持正常的生产运营就必须有自己的合格供应商给自己提供各方面的需求资源,所以供应商的物质供应能力以及服务对一个企业的生存发展至关重要,供应商既可以是生产企业,也可以是流通企业。供应商的管理是指对于供应商的开发、了解、选择以及使用等综合性工作的总称,是企业对资源来源的控制和管理,是企业保证为生产提供可靠资源的根本。
当前,无论在生产型企业还是在流通型企业中,传统采购和战略采购总是相辅相成,缺一不可。相对于生产型企业来说,传统采购主要是每个月的月末或者月初对本单位下个月的资材需求进行分析和申报计划,然后汇总整理后制定出统一的采购计划统计表并于当月或者下月执行实施的过程,采购回来的物质存放于企业的仓库中以备下月各部门的领取,这种采购以采购申请为依据,以填充库存为目的,管理较为简单;而战略性采购则是主要依据本单位的生产计划以及资材结构表和当月库存量,逐月逐步导出下月的资材需求状况,并且以此进行供应商选择和开发,价格谈判以及交货控制,售后服务等一系列过程,较之传统采购更加完善和科学,战略采购已经成为现代企业采购的主导方式。
无论在传统采购还是企业战略采购中,供应商的开发和管理都至关重要,在整个采购流程中都起着核心的作用。供应商的评估以及管理的好坏直接关系到采购部门的工作业绩。一般来说,供应商开发和管理过程包括:资源市场分析,产品市场竞争力分析,供应商开发以及供应商业绩评估,供应商谈判以及其他条款的完成等,每一道程序都环环相扣,每一个环节的疏忽都会直接影响采购成败与否。
二.供应商开发流程简析
(一)在对供应商开发的流程中,首当其冲的是对资源市场进行竞争性分析,通过相关资料查出近几年(一般是十年)该资源的市场需求数据,运用统计分析得出近几年的同比或环比系数以便对资源市场有较为充分的了解,知道目前市场的供求关系以及未来的发展趋势,对于该资源的市场竞争能力以及现有供应商要有充分的了解,对潜在供应商的市场位置以及产品的市场占有率有所认识。
(二)对产品进行归类管理,将主生产物料和辅助生产物料按照采购金额的比重以及对自身产品的关系紧密程度和重要程度进行ABC分类,对于主要资材我们要和供应商建立严密的关系,对于辅助资材我们和供应商没有必要建立很密切的关系。甚至不必要建立固定的关系
(三)深入开发了解潜在供应商。经过对市场的仔细分析,你可以通过各种公开信息和公开的渠道得到供应商的联系方式。这些渠道包括供应商的主动问询和介绍,专业媒体广告,互联网搜索等方式。
在这个步骤中,最重要的是对供应商做出初步的筛选。建议使用统一标准的供应商情况登记表,来管理供应商提供的信息。这些信息应包括:供应商的注册地、注册资金、主要股东结构、生产场地、设备、人员、主要产品、主要客户、生产能力等。通过分析这些信息,可以评估其工艺能力、供应的稳定性、资源的可靠性,以及其综合竞争能力。在这些供应商中,剔除明显不适合进一步合作的供应商后,就能得出一个供应商考察名录。
接着,要安排对供应商的实地考察,这一步骤至关重要。必要时在审核团队方面,可以邀请质量部门和工艺工程师一起参与,他们不仅会带来专业的知识与经验,共同审核的经历也会有助于公司内部的沟通和协调。
在实地考察中,应该使用统一的评分卡进行评估,并着重对其管理体系进行审核,如作业指导书等文件,质量记录等,要求面面俱到,不能遗漏。比较重要的有以下项目:
a、合同的完备性和合理性,要求销售部门对每个合同评估,并确认是否可按时完成。
b、建立客户明细单,要求建立合格供应商名录,并要有有效的控制程序。
c、人力资源培训机制,对关键岗位人员有完善的培训考核制度,并有详细的记录。
d、设备的维护和保养,对设备的维护调整,有完善的控制制度,并有完整记录。
f、计量工具管理,仪器的计量要有完整的传递体系,这是非常重要的。
在考察中要及时与团队成员沟通,在结束会议中,总结供应商的优点和不足之处,并听取供应商的解释。如果供应商有改进意向,可要求供应商提供改进措施报告,做进一步评估。
在供应商审核完成后,对合格供应商发出询价文件,一般包括图纸和规格、样品、数量、大致采购周期、要求交付日期等细节,并要求供应商在指定的日期内完成报价。在收到报价后,要对其条款仔细分析,对其中的疑问要彻底澄清,而且要求用书面方式作为记录,包括传真,电子邮件等。
(四)建立科学的供应商考核体系以及与供应商进行价格谈判。通过我们对潜在供应商的实地考察和深入了解之后,我们可以按照我们事前建立的供应商考评体系对其进行考核,对与不符合我们考核标准的供应商可以进行淘汰,对于符合我们的考核标准,满足我们需求的供应商我们可以决定继续谈判,期待最终和供应商建立稳定的友好合作关系以保证生产的正常运营。
确定满足考评的潜在供应商后,我们可以进行最后的环节即报价和价格谈判以最终确定合格供应商。供应商的报价中包含有大量的信息,如果可能的话,要求供应商提供产品结果表以及价格构成表,要求其列出原材料成本、人工、管理费用以及其他等,并将利润率明示。比较不同供应商的报价,你会对其合理性有初步的了解。
在价格谈判之前,一定要有充分的准备,设定合理的目标价格。对小批量产品,其谈判的核心是交货期,要求其提供快速的反应能力;对流水线、连续生产的产品,核心是价格。但一定要保证供应商有合理的利润空间。
同时,价格谈判是一个持续的过程,每个供应商都有其对应的学习曲线,在供货一段时间后,其成本会持续下降。与表现优秀的供应商达成策略联盟,促进供应商提出改进方案,以最大限度节约成本。
实际上,每个供应商都是所在领域的专家,多听取供应商的建议往往会有意外的收获。曾有供应商主动推荐替代的原材料,如用日本的钢材代替瑞士的产品,其成本节约高达50%,而且性能完全满足要求,这是单纯依靠谈判所无法达到的降价幅度。通过策略联盟,参与设计,供应商可以有效帮助我们降低成本。通过最终的价格谈判以及综合考虑后,我们便可以最终选择合格供应商进行后续合作。
(五)供应商激励和控制。对于我们的供应商我们就一次性的对其进行考评,在后续的合作过程中,我们可以分阶段的建立供应商激励体系,对于可持续合作的供应商我们对其进行嘉奖和在一定程度上给予优惠政策,对于不可持续的供应商我们可以对其进行鼓励以及提供帮助,最终和供应商建立友好合作,双赢互利的良好关系。
三.供应商管理浅析
(本人所在单位为某韩国SMT株式会社,主要为LGphlipsLCD提供线路印刷板加工生产,所属部门为资材管理部,主要对我司生产加工所需求的电子元器件诸如:电容、电阻、集成电路等)进行国际间的采购。我们的供应商遍及整个东南亚,包含:韩国,日本、香港、台湾、新加坡以及菲利宾、马来西亚等国。我们对供应商开发和管理的基本准则是了解、质量、成本、交货以及服务这五点共用的原则。
1.我们认为对供应商深入实际的了解是我们和供应商建立良好关系的的首要因素。在供应商开发前期,我们可以对供应商进行分阶段调查和分析,对供应商的基本情况了解主要基于供应商的名称、地址、生产能力、供货能力以及价格、质量、市场占有率以及运输条件和能力等有一个基本的了解。其次是对供应商进行较为详细的实地调查,包含供应商的生产设备的先进程度以及生产潜能,科学的管理水平以及技术人员变动情况,订单完成率评价等。对于主要资材的供应商关系,无论是国内还是国外,我们都要求每月至少一次拜访我司,对于他们目前的基本情况以及今后的发展动态有所了解,对于以后的生产潜能预测,这样可以让我们和供应商建立在互相了解和互相信任的基础上知己知彼,以便更好的保证生产计划的完成。
2.质量准则是重中之重,是我们开发供应商所考虑的的重要因素。我们首先要对供应商的质量体系进行审查,品质方面重点考察供应商是否具备企业所需产品的设备以及工艺能力,是否符合国际质量认证体系的要求以及环境体系的要求,是否有行业内最高权威部门的检测报告以及产品分析书,是否有强大的质量过程控制系统以及纠正能力,所有这些都是我们在质量管理方面所要考虑的第一因素。对于要求比较严格的物料,我们都要要求供应商提供检测报告,权威检测机关为第三方检测机构,必须是目前国际上最为权威的检测机构检测的分析书,对于电子类元器件来说,目前由SGS的rohn报告最为权威,SGS是SocieteGeneraledeSurveillanceS.A.的简称,译为“通用公证行”,它创建于1887年,是目前世界上最大、资格最老的民间第三方从事产品质量控制和技术鉴定的跨国公司。总部设在日内瓦,在世界各地没有251家分支机构,256个专业实验室和27000名专业技术人员,在142个国家开展产品质检、监控和保证活动。其他的物料可以进行相应的检测机构进行检测,所有产品必须满足国际通用标准或者国标的要求。每次出货我们都要向供应商提供贵公司的产品出货成绩书,要求每批次货物必须有内部检测分析合格书来证明次产品的质量合格,然后我们自己的品质保障部门可以有针对性的对产品进行抽查,这样可以最大限度的保证产品的质量合格,满足我们的使用要求。
3.价格因素是我们考虑的第二因素,我们会通过价值工程的方法对我们采购的产品所涉及的元素进行成本分析,包含基本成本、加工费用以及管理成本、运输费用以及其他费用等综合考虑,最后在我们核算最终价格的基础上和供应商进行合理的谈判,最终达到一个双赢的结果实现成本控制的目的。
了解供应商的报价构成对我们谈判很有好处:供应商的价格构成中主要包含物料成本、人力成本、加工成本和管理成本。供应商的利润是直接影响供应商报价的主要因素,生产成本主要是原材料以及加工费以及间接分摊的费用,同时现有资源市场的竞争程度以及市场占有份额是供应商报价必须考虑的又一重要因素,市场竞争程度直接影响供应商的进入与否,当然,影响供应商报价的其他因素还是很多的,而且是随着时间的变化而变化的,所以作为采购专家我们应该时刻关注市场波动,关注市场行情。
4.出货因素是我们考虑的第三因素,也是我们考虑的重点因素。对于供应商的出货能力,我们会考虑供应商是否具备足够的生产能力,配套的人力资源以及物流队伍,在运输方面是外包还是自己运输,有没有自己的报关单位或者委托报关公司,报关流程以及最后的送货条件等,企业是否具备扩大生产能力的潜能等。供应商的出货的时间控制也是我们内部控制库存的主要因素,有些急料我们必须和供应商说明确的交货时间以便满足我们的生产供求,我们目前的库存控制是建立在严格控制供应商发货的时间上面的,我们的采购单上面明确规定和要求供应商的交货时间和日期,供应商必须按照我们的要求准时足量的给我们安排出货,或者空运或者海运,对于一些重要的资材,我们还要和供应商确定提前送货或者追加订单的交货等,在这种情况下,要求我们必须密切关注我们的生产计划和库存现量,根据生产计划和库存以及日用量,计算下一日的资材需求总量以及时通知我们的供应商,这样供应商的仓库成为我们临时仓库,以最大限度的减少库存数量和降低资金周转率。当然其中出现最大的问题是临时缺货,因此我们必须做好对于A类物质的入库计划和库存控制,可以提前或者建立这些物质的安全库存进行备货以备不测,对于其他的物料则进行交期控制即可。
5.最后我们就要考虑供应商的售后服务以及对供应商的综合评估。对于供应商的评价和供应商的激励机制不可分割,二者相辅相成,缺一不可。有了很好的供应商评价体系,就会对供应商达到一个很好的激励效果,促进供应商合作的积极性和主动性。供应商评定不仅记是资材采购部门的事情,还要和生产部门、品质部门和财务部门等一起对供应商进行考核,对于不同的供应商利用统一的指标和评分标准进行评定,不同的部门先设定不同的评定项目和评定评分标准交与资材采购部门后,由资材采购部门负责统计整理出一套符合兼顾各部门的统一的评定标准,满分为100分制,主要项目可以分为品质、交期、价格、服务以及其他项目
A、质量评定:产品质量是最为重要的因素,在开始运作的过程中,要严格加强对供应商的质量控制,对每批次的来料要逐一进行全检或者抽检,全检对于数量很多的时候工作量很多而且会占用很多时间,所以我们一般情况下我们将采取抽检的方式进行批次检查。鉴于品质的重要性,把品质评定为45分,每月进行评定一次。计算公式为:进料批次合格率=检验合格批数/月总交验批数;退货率=月批次退货量/月总交货总量;分数=45×进料批次合格率;很显然,进料合格率越高,得分越高,进料合格率月底,相应的得分就越低。
B、交货评定:交货期是考核供应商物流供货能力的一个重要的指标和控制库存的一个重要因素。及时准确的交货不仅可以及时满足我们的生产计划,一定程度上还可以减少我们的库存压力和提高资金周转率,这个指标主要由采购部门和仓库部门进行控制和考核,方式如下:a、交货完成率=到期应交货数量/当月订单数量;分数规定为20分,该项考核得分=20×交货完成率,可见,按照我们的订单要求准时交货是提高该项得分的重要因素,如果订单交期延误或者不交,不仅仅是会影响当月的考核分数,还会以累计的方式影响以后每月的得分,可谓得不偿失。
C、价格评定:价格是影响供应商参与竞争的重要因素,采购部门必须给自己的采购资材制定合理的价格考核机制,供应商提供的价格水平,可以和市场时候同类产品的价格进行相应的比较,从而制定出比较合理的价格指标,该项考核分数为10分,考核类别为:价格公平合理,报价快捷(10分);价格合理但报价缓慢滞后(8分),价格稍高,但是报价滞后(3分);价格不合理或者报价很滞后(0分)。以上方式可以通过部门头脑风暴法进行讨论最终确定。
D、服务评定:对供应商服务的考察主要是看供应商的配合程度,在和供应商的相处过程中市场会出现非人为因素的影响而必须对计划进行调整的情况,这种情况往往对于我们需求方来说是个很难控制的事情,这时候更需要的是供应商来改变不利的情况,及时的扭转现状,这样会对我们很有利。因此对供应商的配合程度考核主要的也是靠我们的主观因素来决定,具体指标和得分为:出现问题积极配合和承担由此造成的损失(10分);不想配合和辩解(5分);抱怨问题的存在和对问题视而不见(0分)。
E、评定等级:供应商评定的等级划分如下:平均分得分90-100为A类;得分80-90分的为B级;得分70-80的为C级;得分70一下的为D级,对于不同的评定等级我们要配套相应的激励机制对好的供应商进行奖励,对不好的给予相应的惩罚。
F、评定处理:通过以上不同指标对供应商进行考核后,我们就要对考核的结果进行处理,从而给供应商警钟长鸣的作用,只有这样我们才能激发供应商各方面的潜能更好的为我们服务。对于A类的供应商,我们将进一步和供应商建立友好合作的良好关系,进一步的增加我们的订单数量和金额,在付款和检验的时候给予优惠奖励,在一些共用的资材采购订单上给予更多的倾向;在B类供应商方面,我们将发建议书建议供应商就不足的方面进行改善,如果供应商可以认识到自己的不足和有待改善的地方,我们将进一步把其纳入良好供应商的名单上,逐步和其建立亲密的合作关系。在C/D两类供应商方面,我们将发把有进一步合作潜能的供应商进行品质、采购、人员等方面给予必要的帮助和使其改善,对于不配合的供应商进行淘汰,让其失去竞争地位。对于被淘汰的供应商如果想再次合作则需一切从头开始。
总之:双赢是我们建立良好供应商关系的前提,科学的供应商开发流程是供应商管理的基础,合理的供应商考核体系是供应商管理的保障,只要我们本着友好的态度和运用科学的管理方式,我们一定可以和供应商建立起良好的供求关系,从而达到双赢的效果。
参考文献:
1、《采购作业管理》罗伟钊广东省出版社
2、《国际采购实务》刘华中国物质出版社
3、《跨国公司采购管理》原义军大连理工大学出版社
4、《国际货物贸易实务》刘静华对外经济贸易大学出版社
与供应商构建合作伙伴关系的七种武器(转)
铭月 发表于 2008-05-12 10:22:36
那么,在供应链管理中与供应商构建合作伙伴关系时,存在哪些问题又该如何应对呢?正如流行的CRM用来改善与客户的关系一样,SRM(SupplierRelationshipManagement,供应商关系管理)是用来改善企业与供应商关系的管理理念和软件系统。即如何与供应链的上游企业实现业务往来间的紧密联系和协同运作,如何既经济又准确地获得最的策略资源,如何与其结成长期、稳固的战略伙伴,使供应商及其资源能够更有效地参与到自己的产品设计和生产制造甚至是投放市场的过程中,降低成本,减少库存,缩短产品开发、生产和投放市场的周期。因此,本文首先列举SRM中的问题,然后分别介绍解决这些问题的“七种武器”。
一、供应商关系管理中的问题
在传统的企业管理中,一条“链”上的各个企业互相只把对方视为“买卖关系”、“交易对手”,各自只关注自己企业内部的运作和管理。在稳定的市场环境中,这种关系较为稳定有效,但它已经不能适应目前在全球竞争环境下的供应链管理,其中对供应商关系的管理中暴露出种种问题和缺陷,主要表现在:
1、供应商缺乏分类管理
目前国内多数企业对所有供应商采取一视同仁的管理方法,既大量占用了企业有限的管理资源,又因管理目标的不明确而难以对重要供应商实施有效的重点管理,致使企业与供应商之间无法形成真正的合作关系。
2、供应商选择和评价标准缺乏全面性
由于多数国内企业与供应商仍处于传统的对手式关系,因而使供应商的管理仍处于注重短期目标的管理状态。即使是已经开始进行供应链管理的企业,仍在沿用着传统供应商评估方式,如仅仅以价格、质量或服务作为主要的评价指标。由于缺乏一个综合的评估体系,并且搀杂了很多人为因素的影响,因此难以对供应商的整体水平进行准确评价。
3、供应商选择和评价方法缺乏针对性
由于缺少适合国内企业供应商、尤其是对战略合作型供应商进行选择与评价的理论与方法指导,国内企业在进行供应商的评价与选择时,往往不是根据特定产品及其所处供应链的特点来选择和设计适合的评价指标,而是简单模仿或照搬、照抄其他企业现成的方法。由于缺乏针对性和科学性,评价的结果自然无法反映真实情况。
二、解决SRM困境的七种策略
不同的企业也会根据自己的企业性质以及实际的情况而制定不同的供应商关系策略。许多策略已经得到企业的广泛应用,它们主要包括:和供应商签订长期的,而非短期的合同;减少供应链中的供应商的数量;帮助供应商制定成长的计划等等。
1、供应商的分类选择
在确定符合公司战略特征的供应商时,对所有供应商进行评估,并据此将供应商分成交易型、大额型和战略型。
交易型是指为数众多,但交易金额较小的供应商。
战略型供应商是指公司战略发展所必需的少数几家供应商。
大额型供应商指交易数额巨大,战略意义一般的供应商。
其中又可分成增长型和缩减类。大额增长型可能发展成为未来的战略型,他们和战略型是战略供应商管理的主要对象。必须明确的是,供应商分类的目标是为了针对不同类型的供应商,制定不同的管理方法,实现有效管理。这种管理方式的转变,应该首先与各利益相关方进行充分沟通,获得支持。
2、让供应商更多地参与新产品的开发
应该认识到,产品开发阶段,产品的成本就已经决定了。因为这个时候,产品所使用的技术、材料甚至生产方式将被决定,而所有这些,都是构成产品成本的重要部分。企业的开发人员不可能是所有方面的专家,可以做到对自己的设计的每一部分都有很充分的了解,所以这个时候,供应商早期参与(Early Supplier Invovlement,ESI)会给企业带来莫大的好处。
3、让供应商参与到企业的管理当中来
供应商参与制造商的许多活动,他们往往最了解企业的强项和弱项。另一方面,供应商本身也可能在某些方面是行业的领先者,他们是制造商进行标竿学习的最好选择。
因此,制造商可以在建立双向交流的过程中向供应商学习,从供应商处取得宝量的意见,获得持续性地改善。同时,供应商参与到制造商的管理过程中来,可以使制造商在改善质量、降低成本,提高管理水平等方面得益。制造商和供应商通过共同制定质量方案,确定合作目标而获得高度整合。
4、共享机密信息
制造商和供应商应该要解决原有的企业一企业方式下培育出的消极的,甚至是敌对的关系。紧密结合的伙伴应该也有必要分享人员、一般价值、流程、成木以及其他方面的信息。共享过去许多视为机密的信息,可以降低信息资源的重复建设和浪费,同时,合作伙伴共同参与制定计划的过程,使参与供应链的每一个成员的优点可以获得最大限度的发挥。
当然问题的关键是,制造商能不能习惯这种叛逆的反思维,愿意公开那些传统理念当中的公司机密。但是,制造商应该理解,这个问题的实质是,制造商是否愿意和自己的供应商建立起一种真正的伙伴关系。
5、共同制定长期的发展规划
当诺基亚制定星网计划,当通用汽车决定在上海投资,他们必然面对着需要和自己的供应链上的伙伴共同规划的过程—任何供应链上的决策都不能是一厢情愿的。制造商和供应商合作进行有利于双方组织的持续性发展规划是战略联盟的目标之一。这需要双方创造性的沟通以及对合作的另一方更加深人地,在每一个方面,包括管理、技术、开发、应用的透彻了解。在这里,企业不再是像过去那样以发布告示的形式来通知供应商自己的决定,这里的关键字是共同决策。
6、合作财务分析
有些制造商通过像邓白氏这样的评级机构对自己的供应商的财务状况作出单方面的评估,以降低经营当中的风险。他们的工作重点仍然放在对供应商的审核上,只不过由质量层面上升到财务层面。而有些企业己经走得更快,他们和自己的供应商共同分析成本、利润,他们有着联合的绩效标准以及数据跟踪。而绩效重点放在管理供应商和企业的共同利润上。供应链上的成员将跟踪历史和预测的利润率,与供应链其他成员共享利益以及分担风险。有些供应链上的成员甚至共同制定技术性和特殊性服务的价格策略,来保证大家具有相同的利润。
7、灵活处理
供应商的数目一直是企业采购人员关注的问题。确实,随着新思想的传播,企业趋向于减少供应商的数目,而少量的供应商,除了我们经常讲述的各种好处,还可以让供应商更多地发挥学习曲线的效应,最终降低成本。但从另一个角度出发,新的供应商往往能够带来新的思想、新的技术,对企业的创新会起很大的作用。而对一些关键、紧缺的材料,任何一个供应商发生问题都会对企业运营造成损害。
另一方面,对许多中小型企业来说,害怕和大的供应商的关系过于密切而最终对己造成影响,而大的企业也不希望自己的供应商伙伴对自己有太多的依赖,他们愿意鼓励自己的供应商开拓更多的市场。
结束语
需要注意的是七种武器也可能是一把“双刃剑”,例如分享机密信息在某些情况下可能是以出卖企业自身利益为代价的,因此为使“供应商-制造商”合作双方能真正够达到win-win,合作过程中的风险防范与规避问题也不容忽视。
商务谈判重要环节和注意事项(转)
铭月 发表于 2008-05-12 09:38:08
谈判,一个熟悉词,一个无法回避的现实,一种普遍的人类行为。无论是汉末诸葛亮“舌战群儒”助孙刘联盟,还是我国为恢复关贸总协定缔约国地位、加入世界贸易组织的十几年谈判,翻开历史,从古至今,由中到外,事实告诉我们谈判广泛存在于政治、经济、社会活动等人们生活的各个层面和方面。
随着社会经济的发展,人与人之间的经济交往日趋频繁,为了实现和满足商业利益,商务谈判迅速发展起来并成为促进贸易双方达成交易的重要环节。当你我坐在桌前拉开谈判的序幕,那么谈判将化成彼此的尊重,成为双方的较量。当然,其最终目的,不是将对方置于死地,而是在“给”与“取”的过程中,在“合作”与“冲突”的调整中,使双方都获得利益,求得“双赢”的理想目标。在为之理想目标奋斗的过程中,谈判人员被赋予重要的责任和使命,他们需要丰富的阅历,需要拼搏的精神。当然,首先还是需要了解商务谈判的环节及基本注意事项,因为只有以此为基础,才能在锻炼中不断得以丰富和提高。
二.商务谈判的概念及特点
(一)商务谈判的概念
①商务谈判是谈判双方或多方通过协商和采取协调性行动,寻求实现一定商业利益的策略性相互作用的过程
(二)商务谈判的特点
商务谈判作为谈判的一种形式,显然,它既存在于谈判的共性,也拥有自己独特的个性。
1. 商务谈判是实现和满足利益需求的行为。
商务谈判中其主体更应以商业利益为基础,用理性思考决定谈判内容,围绕价格这个核心议题,从准备到策略技巧,力求以最理性的行为追求利益最大化。
2. 商务谈判是谈判者相互作用的过程,并在这个过程中协商和协调。
商务谈判中的谈判主体在“给”与“取”的过程中,都希望可以获得对己方最有利的条件,都希望获得最大的满足,但若每一方都只是一味地“取”,不愿“给”,那谈判所面临的最终结局只有失败,所以为了共同发展,谈判需要以一定的“合作”协调“冲突”,进而在“互惠”、“公平”的基础上继续进行。可能有人会说因供求关系等因素影响,买卖双方在价值实现问题上得失不同,所以商务谈判不公平。的确,但我们只能以此说明其结果不平等,却不能否定其公平性,因为作为谈判方的你手中握着对结果的否决权,你有权站起来微笑着说“不”,不是吗?
3. 商务谈判重视节时高效。“时间就是金钱”,商务谈判作为一项重时间讲效率的经济活动,为了获得一定的经济利益,与普通利益相比,它更加重视节时高效的重要性。
三.准备阶段
俗话说“知己知彼,百战不殆”,当然,这在商务谈判中也不例外。让我们把一个个成功谈判的案例分析开来,不难发现“事预则立,不预则废”的真理,因为我们只有在谈判前充分准备,才能更好地看清自己,了解对方,才能更好地认清谈判各方的关系,才能找到成功的方向。
② 朱莉娅.蒂普勒曾把谈判过程比作一次旅行,她说:“当你要旅行时,你应该清楚从哪里出发,然后要清楚目的地,之后确定行程。”这里所说的出发地是指谈判中的切入点,多指与对方有关的人或事及权限等;而目的地则是指谈判中的目标。协议中所提及的某些特殊要求作为衡量某事的标准,这些相当于你行程中的某些特殊地方,这些地方的确定规定了你旅行的正确路线。
那么,很显然,我们首先必须找准这场旅行的“目的地”和“出发地”,即从“明确谈判目标”、“分析切入点”着手准备。
(一)明确谈判目标
作为指导谈判的核心,谈判目标尤为重要,你可能会考虑“协议包括哪些内容”、“我希望对方答应我哪些条件”、“对我来说什么最重要”等问题,这些都属于谈判目标,甚至还要提前考虑到我准备在哪些方面让步。
在谈判前,为了做到有的放矢,我们应设定不同的灵活机动目标,根据谈判情形选择不同层次的目标。
1.必达目标。这是不可放弃的基本目标,如果不能实现,就须放弃谈判。
2.希望目标。它是谈判者力争的在实际需求利益得到满足后追求一个额外利益的理想目标,除非迫不得已,一般情况不放弃。
3.可能目标。作为最理想的目标,实现的难度很大,一般情况下可以放弃。
(二)分析切入点
1.“知己”
“知己”即首先了解自己,了解本企业产品及经营状况。看清自己的实际水平与现处的市场地位,对于谈判地位确立及决策制定十分重要。只有对自家产品规格、性能、质量、用途、销售状况、竞争状况、供需状况等熟悉,才能更全面地分析自己的优势、劣势,评估自己的力量,从而认定自我需要,满怀信心地坐在谈判桌前。
然而,仅仅了解本企业是不够的,代表企业出席谈判的谈判人员作为直接参与谈判交锋的当事人,其谈判技巧、个人素质、情绪及对事物的谈判分析应变能力直接影响谈判结果,因此,谈判者需要对自己进行了解,如“遇到何事易生气”等影响谈判的个人情绪因素,使自己在谈判中避免因此而影响谈判效果。同时,谈判者也可以事先对谈判场景进行演练,针对可能发生的冲突作好准备,锻炼应变能力,以免一旦实际遭遇,措手不及,难以控制局面。
2.“知彼”
“知彼”即对谈判对手调查分析,越了解对方,越能掌握谈判的主动权。如果我们去买苹果,就不会去文具店,我们会选择能满足自己需求的目标--水果店,当然我们也不会在任意一个水果摊买,会想会看,会货比三家,谈判亦是如此。在谈判前,当对手选定了,应针对与己谈判的企业,进行企业类型、结构、投资规格等一系列基础性调查,分析对方市场地位,明确其谈判目标,即了解对方为什么谈判、是否存在什么经营困难等会对谈判主权产生影响的因素,将其优势、劣势细细分析,使自己能避实就虚,在谈判中占主动地位。当然,与此同时,也不能忽视对该企业的资信调查,确定其是否具有经营许可等能力,降低信用风险。
“知彼”与“知己”同样,也应通过各种途径去详细摸清对方谈判代表的一切情况。也许要谈判的人是和你打过交道的,即使有过不愉快,也应该开诚布公强调会积极避免此类事情再发生。如果对方是新客户,就更应从其个人简历、兴趣爱好、谈判思维及权限等方面进行不带任何个人色彩的了解,做到心中有数。
“知彼”与“知己”同样,也应通过各种途径去详细摸清对方谈判代表的一切情况。也许要谈判的人是和你打过交道的,即使有过不愉快,也应该开诚布公强调会积极避免此类事情再发生。如果对方是新客户,就更应从其个人简历、兴趣爱好、谈判思维及权限等方面进行不带任何个人色彩的了解,做到心中有数。
3.“知同行”
“知同行”,顾名思义,就是关注行业内其他企业的产品及经营状况。随着经济的发展,企业面临着国内外同行业的激烈竞争。也许当你正与谈判对手讨价还价之时,被忽视的"第三者"已准备坐收渔翁之利了。所以必须以主动的姿态对整个市场该行业的经营状况及形势展开调查,从主要竞争者入手,了解其主要商品类型、性能、质量、价格等信息,包括同行资信、市场情况及决策方式等,对比相互优势及差距,便于本企业谈判时,以己之长较他之短,制定适于自己的谈判战略。
4.“知环境”
众所周知,谈判不是一项孤立的经济活动,它总是在一定环境下进行,政治法律、经济建设、社会环境、自然资源、基础设施以及地理气候等都对谈判能否成功有重大影响,所以应在谈判之前对它们尽量通盘了解,避免付出巨大代价才达成的协议,却因在履行中的某些客观因素阻碍而前功尽弃。
四.过程
俗话说“万事开头难”。谈判双方做好了各种准备工作之后,自然就要开始面对面的交锋了。谈判过程有长有短,在每一个不同的过程中,谈判双方都需要提出各自的交易条件,都会就各自的目标、彼此间的分歧磋商,直至消除分歧,达成一致。那么,在这里,我们把这个过程分为三个阶段,分别是开局阶段、实质性阶段、结束阶段。
(一)开局阶段
1.气氛
营造谈判气氛是开局阶段第一项工作,当谈判双方面对面,谈判初期气氛即已形成,并且会影响整个谈判。实践证明,轻松、和谐的环境相比较紧张、恐怖气氛而言,更有利于相互谅解、友好合作。那么,如何创造良好的谈判气氛呢?让我们把这份“功课”分为“场内”、“场外”两个部分来做吧!
(1)场内
尊重+真诚=以诚取信
在经济飞速发展的今天,“诚信”这个词越来越被人们重视,因为只有“诚信”才能使得彼此信任,合作才能得以建成。显然,诚信可靠的合作者是受人欢迎的。所以,首先,谈判者应注重自身形象的设计,仪表整洁大方,尽量适合公司文化氛围与环境,拉近彼此距离。其次,谈判者要注意自己的表情动作、说话语气、眼神等各方面所传达的信息,在礼貌上表现出对对方的尊重。自然的微笑、真诚的表达、信任的目光都会有助于为彼此营造尊重、信任的气氛。
沟通+友好=自然轻松
当双方坐在谈判桌前,首先可多花点时间就一些双方感兴趣,但与谈判无关紧要的话题随意聊聊,以这种沟通来调整相互间的关系。试想,如果双方初次见面就急于进入实质性洽谈,不免容易冷场,可能引起紧张的气氛,不利于谈判者灵活思维,进行谈判。所以,我们不妨先谈谈运动、论论天气,根据具体情况给彼此一个相互沟通的机会,营造一个自然轻松的环境。
(2)场外
在正式谈判前,双方可能会有一些非正式接触的机会,而这些机会往往会在一定程度上影响谈判人员的态度、情绪及彼此之间的关系,所以千万不要忽视这些机会,让欢迎宴会上的你在与对方沟通理解中,不仅给对方留下美好的印象,同时为今后的谈判作好关系铺垫,尽可能创造良好的谈判气氛。
2.摸底
英国著名哲学家弗兰西斯.培根在《谈判论》一文中指出:“与人谋事,则须知知其习性,以引导之;明其目的;以劝诱之;谙其弱点,以威吓之;察其优势,以钳制之。与奸猾之人谋事,唯一刻不忘其所图,方能知其所言;说话寡少,且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中,不可存一蹴而就的之想,唯徐而图之,以待瓜熟蒂落。”
可见,对于未来的谈判对手,摸底工作越深入、准确,越有利于掌握谈判的主动权,所以在开局阶段,双方较多地把注意力放在摸清对手底牌上。
如果在前面的谈判的准备工作中,我们已做好了相对充分的准备,搜集到一些有关对方实力及个方面状况的资料,了解了对方谈判人员的相互关系、个人性格、思维习惯等一些相关情况,这无疑对了解对方这无疑是十分有利的。那么我们在开局阶段接下来就应该通过与对手谈判人员在谈判阶段场内外的沟通了解更多的信息。
(1)场内
在互相尊重、友好合作的氛围中,彼此坦诚相待,一定要注意认真倾听对方发言,不妨多巧妙地询问一些信息,了解对方所需--对方一定要解决的;所想--对方希望得到,但没有必需那么严重;利益--所需和所想事物的根源基础。
(2)场外
在场外的非正式接触中,可能闲聊时对方不经意的一句话就会传达给我们很重要的潜在信息,甚至会漏出底牌。曾经有个美国人受公司委派去日本进行商务谈判,日本人热情款待并向美国人问起是否定好了回国时间,许诺到时安排轿车送其机场。在美国人高兴地告诉日本人具体回国日期后,日本人套出了美国人的底牌。于是在接下来的日子中每天都安排大量的游玩活动,并推脱说让美国人了解日本。最后,终于重新开始谈判,就在谈判紧要关头,时间不多了,送美国人去机场的轿车到了,结果匆匆完成交易,美国人作出了较大的让步,惨败而归。
(3)有关计划
谈判进行中,从准备到接触,我们会掌握新的信息,会有新的认识,所以我们应该重新审视自己的判断,修正计划,从而推动谈判的发展。
如果对方没有提供谈判议程,那我们不妨拟一个草案,列一个基本框架,不仅有助于提醒对方考虑所关心的问题,还有利于营造出适合自己的谈判氛围。
(二)实质性阶段
1.报价
报价是泛指谈判中一方向对方提出自己所以需求,包括商品的质量、数量、包装、价格、保险、支付条件、索赔、商检、仲裁交易等条件。当然,其中价格条件是重点问题。
(1)先与后
一般来说,先报价较后报价影响力大,因为先报价的一方实际上为谈判定了一个基本的框架,最终交易很可能在此范围内达成。但对方听了报价就对报价方的起点有所了解,修改自己的报价或在不泄露自己报价的同时,需求对方在报价的基础上降价。就好比我们心里打算以200元人民币买一件衣服,但卖衣服的老板提出了150元人民币一件的价格,我们肯定会一面极力掩饰内心喜悦,一面在150元人民币的基础上再讨价还价一番,不是吗?由此可见,先报价也有不利的一面。
(2)原则
卖方--开盘价必须是最高的,但应合理,不能荒谬。
买方--开盘价必须是最低的。
态度--坚定、果断、有信心。
解释--报价不要对所报价过多解释说明,即使被要求解释,也应该注意“不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书”
2.讨价还价
(1)充分准备
讨价还价指一方报出开盘价后,另一方对价格作出的反应。当然无论是讨价还是还价都需要建立在充分的准备之上,即将对方报价的原因、根据进行总结、推敲,计算出对方虚价的大小,了解其意图,分析彼此报价差距,通过寻问交流,明确主攻方向进而设计对策。
进行原则
“人”:
首先,在前面的开局阶段,我们已提到应营造良好的谈判气氛,现在,当我们进入讨价还价阶段,显然,难免会为各自利益解释、反驳、甚至出现僵局。为了使磋商顺利进行,我们更需要彼此的微笑、友好,这样才不会因气氛的紧张造成合作的压抑、不快、失败。
其次,我们在谈判桌上言语相争的同时,应该注意到人与人每时每刻都在使用无声语言进行交流,面部表情、手势以及身体状况等细微的动作都能反应一个人的内心世界。当然,这也不是绝对的,所以,善于观察的我们还应善于倾听,将无声语言与言语等相关资料联系起来,进行全面分析,这正是我们通常所说的察言观色。
最后,我们要明白谈判需要沟通,尤其是讨价还价阶段,更是一个相互沟通、相互说服、自我说服的过程。当我们围绕着各项交易沟通时,千万不要忽视情感的交流。在“求同”的基础上,给对方一重舒适的感觉,让对方感到你并不是一味地“取”,而是在“给”的过程中获得“双赢”。
“事”:
为了使谈判进展更有效率,我们会将各谈判事宜拟订一个次序。一般来说,我们不会将较容易引起争议的问题放在开始,否则可能一开始就会造成抵触气氛。试想,如果把较容易协商的条款放到最前面,必容易切入心理,随着达成的共识越来越多,双方在某些问题上让步的可能性就越大,毕竟一开始付出了时间和精力,就希望可以成功达成交易。
随着谈判的进行,可能出现僵持的局面。此时,若想要彼此达成一致,除非双方都做出让步。在这一阶段中,若对方不同意我们的提议,不妨问几个为什么,并针对原因寻求其他可以令对方接受的方案,再请对方做进一步考虑。如果此时你可以并准备作出让步时,请记住,不要让对方感到你为他所做的一切是轻而易举的,这样他不会感激你为他让步所付出的真正成本,所以不要做单方面让步,可适当向对方索取一些“酬劳”,以此作为回报。当然最重要的是,你的让步能得到对方高度认识。
(三)结束阶段
在谈判各环节的相继推动下,交易条件在双方可接受的范围内并且原则上已全部达成协议,此时,预定的结束时间也即将到来,谈判双方逐步进入走向一致的最后阶段--成交阶段。很明显,这一重要阶段既是本次商务谈判的终结,又是商务谈判签约履约的开始。当然,它对下一次商务谈判的到来有着至关重要的影响。
1.工作内容
(1)总结成果
随着谈判进入成交阶段,双方有必要进行最后的回顾和总结,明确是否所有内容都已谈妥,提炼出整个谈判过程中所谈判的主要问题,对特殊的问题加以确认,概括一下最后决定,明确结果是否已达己方期望的交易或谈判目标,查看对方对目前所有决定是否满意。
(2)整理记录
每次谈判之后,重要的事情应写一份简短纪要,把达成协议的每一点记录在案,并向双方公布,这样不仅加深彼此对谈判进程的了解,更是以及文字性材料作为催促对方做最后决定的有效保证。在成交阶段,检查、整理记录,双方共同确认其正确无误,其内容便是起草书面协议的主要依据。
(3)签定合同
在签定合同之前,首先需要以备忘录为基础草拟合同。此时,不仅要反复核查书面承诺,也不能忽视核实对方的口头允诺,在签字之前重读协议,就达成的工作、条件、送货方式、品质等条款严格审阅。
合同签定后,我们需要立即执行谈判合同。卖方备货,买方筹款,做好接货准备,但同时我们应对此次谈判作个总结,审视已谈判目标的实际情况,策略运用以及分析总结对手,以及从中获得经验。值得注意的是应注意巩固客户的友谊,建立友好的关系网,利于长远发展。
